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《北京交通大学》 2011年
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西安杨森合作型分销渠道管理模式的研究

张瑞  
【摘要】:随着我国经济高速发展和人们生活水平的显著提高,人们更加关注对健康的需求,由此也带来医药市场的快速发展。医药企业经历了销售规模和销售利润的快速增长。 近年来,国内制药企业在较短的时期内迅速扩张、竞争加剧,行业内出现大量的同类产品积压,医药资源浪费,医药企业的盈利状况遇到前所未有的挑战。制药企业的发展受到诸多因素的影响,其中营销渠道的畅通和高效率至关重要。 西安杨森是目前中国最大的合资制药企业之一,从成立至今近20多年一直保持持续稳定发展,目前经营的产品以非处方药(OTC)为主。随着市场竞争压力的增大,西安杨森同样也出现了很多挑战:OTC产品终端工作难度越来越大,产品本身和营销手段的同质化日趋严重;营销环境的变化已经让从产品宣传、说服、教育消费者产生购买行为的过程加长,难度增加;而渠道商业也认为利润空间不够,影响了销售积极性,最终直接影响了公司的整体销售。 由于通过医药商业流通企业进行分销是西安杨森的主要的产品销售模式,所以分销渠道管理工作的创新是营销工作的重中之重。 本文结合本人工作实践,重点运用委托代理理论知识及其“合作型模型”、“关于监督问题的模型”和“最优委托权安排模型”的相关知识,基于2009年度西安杨森渠道客户满意度调研状况,同时借鉴其它合资制药企业与具有卓越的分销商合作管理经验的快速消费品公司宝洁(PG)的渠道管理实践经验,研究分销商联合生意计划,探讨有效结合营销组合理论中渠道管理与产品促销这两种营销手段,促进销售渠道扁平化、建立高效的合作型分销渠道管理模式的可行性及意义。 本文中的西安杨森分销商联合生意计划是在联合生产商、分销商或零售商在生意策略达成一致的前提下,彼此建立紧密而稳定的合作关系,共同制定一定时期内的销售活动计划并予以实施,从而提高渠道产出与效益。主动把握通路、同时更有效地结合分销的力量进行终端推广也就是把握药品销售的命脉和创新渠道销售模式,是改革的根本。 本人对西安杨森合作型分销渠道管理模式的研究和探讨,能帮助本人更好地完成本职工作的同时,希冀有助于增强企业渠道销售的效率和效益,提高企业营销的竞争力和增值空间,同时对医药行业探索新的合作型分销模式能有些许帮助。
【学位授予单位】:北京交通大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2011
【分类号】:F274;F426.72

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