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基于关键因素的VT公司大客户管理研究

郭欣  
【摘要】:在市场经济的发展中,客户必是企业竞争的主要资源,也成为企业竞争力的标志。没有坚实的客户基础,就不会有市场,更谈不上企业的巨大发展。客户为企业提供效益来源,使企业能够发展壮大。所以合理地调配有限的企业资源留住客户,优化企业组织结构,生产满足客户需求的产品,提供使客户满意的服务,合理的管理方案会最大限度地达到客户满意,同时也使客户与企业共同发展,建立相互平衡的共赢局面,共同发展进步。从其他组织框架结构调整以来,VT公司成立于2015年,仅用2年,年销售额从1200余万增长至5500余万,客户数量增长至12个,随之产品等业务量也大量增长,客户管理存在的问题也变得越来越多。基于目前的VT公司现状,通过内部及外部调查,得到对公司的大型客户管理影响的关键因素;针对得到的因素通过层次分析权重法,得到这些因素在客户管理中影响程度权重;再结合实际公司及业务情况标准,对大客户进行客观打分评价;利用权重大客户每一项关键因素得分相乘,再汇总求和,得到每个大客户对VT公司的综合影响分数。运用此结果逐步分类,从关键因素的角度出发,针对每一类客户的不同影响特点,制定管理方案,并对管理方案实施后预估为公司带来的效益,通过效益分析,看到此管理方案的制定和实施对公司长足发展的影响。


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