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《北京邮电大学》 2011年
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顾客忠诚迁移过程中的营销决策与竞合策略研究

向峥嵘  
【摘要】:本文基于研究顾客忠诚的基本驱动因素和顾客忠诚的进化机理,建立了企业业务相关多元化过程中的顾客忠诚迁移的概念模型,提出了现阶段主体业务的顾客忠诚,在业务扩张和业务转换的情况下,向新阶段业务的顾客忠诚迁移的模式。重点从投入产出的角度,利用实物期权方法研究顾客忠诚迁移过程中的营销时机决策,利用博弈分析外部资源的整合问题。具体内容如下: (1)建立顾客忠诚迁移的概念模型。明确企业在相关多元化条件下的业务扩张和业务转换,通过感知质量、顾客价值两个基本驱动因素影响顾客忠诚。提出了企业在业务扩张和业务转换的过程中,现阶段主体业务的顾客忠诚向新阶段业务迁移的模式。提出企业业务相关多元化的营销投资I,会对产品或服务的感知质量、顾客价值两个顾客忠诚的基本驱动因素,产生营销投资项目的项目价值V=V(感知质量,顾客价值,I)。 (2)考察与感知质量因素相关的产品声誉的随机特性,以营销时机为决策变量,建立了顾客忠诚迁移过程中交叉营销策略实施时机决策模型,研究相关条件下的交叉营销项目的期权价值,得出了企业采用交叉营销策略来进行新阶段扩张业务推广的最优时机。通过仿真,考察了模型参数对交叉营销策略实施效果及实施时机决策的影响。 (3)考察顾客价值因素和营销投入因素的随机特性,以营销时机为决策变量,建立了顾客忠诚迁移过程中的转换营销时机决策模型,得出了转换营销策略实施的最优时机。通过仿真,考察了模型参数对转换营销的实施效果和实施时机决策的影响。 (4)研究业务相关多元化条件下,上游企业推动顾客忠诚迁移过程中进行外部资源整合时与下游企业的博弈关系。1)应用完全信息条件下的静态博弈分析,分析了顾客忠诚迁移过程中上游企业和下游企业竞合策略。2)应用两阶段动态博弈分析,分析了顾客忠诚迁移过程中上游企业和下游企业竞合策略。3)应用演化博弈的理论,分析上游企业群体与下游企业群体在顾客忠诚迁移过程中的竞合策略。
【学位授予单位】:北京邮电大学
【学位级别】:博士
【学位授予年份】:2011
【分类号】:F274;F224.32

【引证文献】
中国硕士学位论文全文数据库 前1条
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【参考文献】
中国期刊全文数据库 前10条
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【同被引文献】
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中国博士学位论文全文数据库 前2条
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中国硕士学位论文全文数据库 前5条
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