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钢铁工业控制系统项目营销的竞争策略研究

傅建鹏  
【摘要】: 自一九七八年改革开放,中国的钢铁工业取得了长足发展,由此也带动了钢铁控制系统产品市场的迅猛发展。但随着改革开放的不断深入及市场机制的不断完善,钢铁控制系统产品的市场由卖方市场逐步演变成了买方市场,作为买方的钢铁企业在实践中变得越来越成熟,他们利用价格杠杆和市场竞争这个锐利的武器保护自己,使卖方之间的竞争变得越来越激烈,制造商或供货商之间由此而引发了价格战,成本上升,利润急剧下降,有的甚至无利润可言。随着中国的入世,外商的大量引入,其情形将会更加严峻,令人担忧。如何面对这种竞争形式,如何在竞争中掌握先机,争取主动? 这是每一个制造商或供货商都应该考虑的问题。当然这并不是一个简单的问题,它涉及到企业的产品、市场营销、企业管理等方方面面。但笔者认为,竞争将是时代的主流,竞争策略是企业应该认考虑的非常重要的一个方面。它是企业在激烈的竞争中永远立于不败之地的关键所在。 本文依据对钢铁工业控制系统的营销市场的实际状况,以及对实际系统项目营销竞争策略案例分析,结合在 MBA 课程中学到的理论知识,提出了四种基本假设:一.由于中国经济的持续高速发展、中国政府号召”开发西部”的战略以及中国的申奥成功、中国的入世等诸多的有利因素的带动作用,钢铁企业在中国仍有巨大的发展空间。这给钢铁工业的控制系统供货商带来巨大的商机。二.中国的钢铁工业控制系统的市场形势严峻,竞争激烈。市场由卖方市场逐步变为买方市场,市场逐步趋于成熟。随着中国的入世,市场将与国际接轨。外商的进入、国内企业的发展又使得市场形式变得更加扑朔迷离,使原本就很激烈的竞争变得雪上加霜。三.竞争是新世纪的主旋律。要想赢得竞争,必须讲究竞争策略。因此策略是企业发展首要考虑的问题。企业要有好的策略,要懂得如何制定好的策略,以及制定策略所应该考虑的因素。四.竞争策略重在实施。再好的策略如实施不利,企业也难逃失败的命运。而企业竞争又总是在一个三维空间中进行的,即企业、竞争者及客户。因此对这三者的正确评估、分析又是至关重要的。每个营销环境都是唯一的,把握先机、灵活运用策略是赢得竞争的关键。 本文依据上述假设,从以下几个方面对策略的重要性及其制定和实施进行了重点论述:第一,结合钢铁工业的市场情况,分析了控制系统产品市场;第二,阐述了产业市场与消费品市场的区别以及钢铁控制系统市场营销的特点,继而为分析和制定竞争策略作铺垫;第三,阐述了竞争策略在企业竞争中的地位:竞争策略是每个企业生死存亡的头等大事,竞争策略是一切策略的核心。介绍了四种常用的基本竞争策略:直接竞争、间接竞争、分割及牵制策略,以及在制定策略 策略时应考虑的主要方面,如四大着眼点:产品的选择、目标市场的选择、资源 的配合与整合及时间优势的选择;第四,重点阐述了实施竞争策略时应注意的几 个重要因素,如人员素质、寻找有影响力的人、凭借外力获取竞争优势及建立长 久战略合作伙伴关系等。着重分析了客户权力基的含义与应用等问题。分析了客 .”户组织中权力与影响力的差别,阐述了一般组织中的四种人:①有职位同时有影 响力,②有职位但无影响力,③无职位但有影响力,④既无职位又无影响力。并 结合案例对其进行进一步的说明,为企业在营销和竞争中提供了一些实用的带有 普遍意义的分析方法。


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