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《对外经济贸易大学》 2003年
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论系统集成商针对电信运营商的关系营销

谢军  
【摘要】: 电信行业经过十几年的快速发展,其生产总值已经占到GDP的4.9%。行业对信息技术依赖的特点使得电信运营商对IT的投资急剧增加,以致大批的系统集成商加入了电信行业的激烈竞争。 系统集成从20世纪80年代进入中国,经过十几年的积累,逐步向软件提供、服务和咨询等方面发展。 专注于电信行业的系统集成商深切感受到电信运营商需求的迅速变化(从开始基于基础设施的建设,逐步向以业务为核心转变)导致竞争日益升级和激化。系统集成商如何成功营销,适应不断变化的环境,创造竞争优势,已成为亟待解决的课题。 中国的电信运营单位拆分重组完成以后,到目前为止形成了电信行业六大运营商(中国移动、中国网通、中国电信、中国联通、中国铁通、中国卫星通信)的竞争格局。在高度竞争的压力下,各个电信运营商必然会加紧自身核心竞争力的建设,面向市场,为用户服务,提高效率,增强效益。 系统集成商和电信运营商之间是商对商,或企业间的业务(Business TO Business)关系。通过本文的价值链分析可见,系统集成商提供的优质产品和服务对电信运营商的服务、生产运营、采购和培训等多方面有巨大的帮助,有利于电信运营商竞争优势的建立。 本文论证了发展长期合作关系的效用。系统集成商如能正确地运用关系营销手段,和电信运营商建立长期稳定的合作关系,可以形成双赢的局面。首先运营商非常熟悉与之长期合作的系统集成商,对其优缺点比较了解,这有助于缩短决策时间,降低集成商的前期投入成本。其次有长期合作关系的运营商比较亲近集成商,能够主动向企业提出产品或服务的合理化建议,有利于企业改进经营工作,提高决策的效率和效益;再次,运营商能够为集成商提供较多的信息,了解到新的需求的变化,甚至提供一些定制软件必不可少的开发环境,这对于系统集成商的软件开发与完善也将有很大的帮助。另外,系统集成商拥有相对稳定的运营商合作伙伴,可以减少各种不确定因素的干扰,减轻市场的压力,防止市场的混乱。 通过对比分析,笔者还发现,服务对发展竞争优势的重要性。系统集成商不满足优秀的工程质量,还向用户提供了超乎预料的服务,从而使运营商的满意度极大提升,到达忠诚的阶段。双方都从长期的合作中得到长期的利益。 从价值链分析中可见,系统集成商独有的先进的技术能够为电信运营商实施的差异化竞争策略增加价值。电信行业的系统集成商要不断地提高技术水平和服务质量,利用新的、先进的技术带给运营商实际的效益,才能和电信运营商保持长期稳定的合作关系。 建立伙伴关系不是单纯的把产品和服务销售给对方,还需要帮助对方发展,自己也能从对方的发展中获得利益。 对于电信运营商而言,当务之急是找到自己的盈利点,而对于系统集成商来说,谁能够帮助电信运营商找到更多盈利点和盈利方式,谁就有能力与电信运营商建立更加紧密的双赢合作。如果想将生意做成功、企业有前途,就要了解顾客的心理,对顾客的需求做出前瞻性的预测便尤为重要。 电信行业的系统集成商需要有能力对行业发展趋势、对电信运营商的未来需求做出前瞻性的预测。以深刻的业务理解为后盾,能够帮助运营商设计盈利模式, WP=5 提出有益的建设性意见的系统集成商必然能和运营商发展长期合作关系,源源不断地得到项目,和运营商共同发展。 本文通过对多个实际案例的分析,对上述观点进行了论证,以求得出可资借鉴的结论。
【学位授予单位】:对外经济贸易大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2003
【分类号】:F626

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【引证文献】
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