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卡车/客车子午线轮胎渠道策略研究

靳卫民  
【摘要】: 在过去二十多年的经济改革中,中国经济呈现了一次又一次的飞跃。随着交通运输的迅速增长,中国的轮胎行业也获得了高速的增长,各轮胎生产厂`家的销售网络也急剧扩大,因此在轮胎销售渠道方面出现了很多问题。这些问题严重制约了轮胎企业的健康发展。轮胎企业认识到营销渠道的建立和管理已不再只是生产的辅助工作,必须通过建立良好的销售渠道来获得优势。营销渠道的建立和管理成为轮胎企业获得竞争优势的重要途径。 作为米其林公司的销售代表,为了研究卡/客车子午线轮胎的营销渠道策略,笔者对甘肃省进行了详细调研,调研的具体项目包括: * 卡/客车子午线轮胎营销渠道中的各轮胎厂家/品牌的发展状况; * 经销网络的业务发展情况; * 卡/客车子午线轮胎市场的营销政策及其对网络的影响程度。 通过对甘肃省的详细调研,笔者发现甘肃市场存在着严重的横向和纵向渠道冲突。为了解决卡客车子午线轮胎营销渠道中存在的上述冲突,笔者研读了相关的营销和渠道管理理论,并通过理论与实际经验的结合深入分析了渠道管理不同策略的成因和结果。研究的结果使笔者认为,有关卡客车子午线轮胎的营销渠道应采取以下策略: 一、轮胎企业宜采用管理型的垂直营销系统,而不适合采用纵向一体化结构; 二、轮胎企业宜采取选择性分销渠道为主,独家分销为辅的渠道宽度策略; 三、轮胎企业对批发商和零售商的严格筛选是是其成功实施渠道策略的基础; 四、轮胎企业应采用价格维持政策来保证零售商的利益,维护市场的长期发展; 五、轮胎企业应采用排他性的产品线政策来维护品牌的独特地位; 六、轮胎企业应通过管理来避免渠道冲突,保护市场的健康发展。 本文通过对轮胎企业的营销渠道策略研究,希望轮胎企业对其现有营销渠道进行进一步的规范管理,提高其竞争力并获取竞争优势,为我国轮胎企业销售渠道的健康发展作出贡献。


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