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《对外经济贸易大学》 2004年
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分销及信息化建设分析

孙炳明  
【摘要】:企业的分销活动包含了产品从生产商到消费者的传递过程中所涉及到的一系列活动。分销活动的载体即分销渠道,也称销售通路、配销渠道。 本文从多个角度分析了分销渠道的特点;分析了渠道的基本功能。从营销观念的变迁上看,再结合国外、国内两个市场,系统分析了分销、分销渠道的发展变化趋势。 由于市场竞争不断加剧,从而使企业分销工作日益复杂与困难,也使分销渠道的重要性不断增强。产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈等信息越来越多,进行采集、整理和控制的工作量与日剧增。而这些工作却在依赖多个部门统计人员的手工作业,不仅工作效率低、信息不能共享、浪费人力资源,而且各种数据的准确性难以保证,信息流传递渠道不畅,速度缓慢,滞后严重,同时也造成内部营销管理透明度较低,尤其是在食品、饮料、酒等快速消费品领域更是如此,大量的销售人员参与其中,那么管理如何控制?业绩如何体现?这就要求我们进行细致化的管理,不言而喻,分销的管理是越来越复杂。 销售分销作为企业主要经营业务和盈利的关键环节,在价值链上起着重要的作用。上述因素的存在严重影响了快速高效运作销售过程的实现,处理不好就会失去大好的市场机会。借助信息技术,新型营销渠道得以拓展与延伸,信息技术的应用极大地推动了渠道的变革,解决了传统渠道的低效率运作,企业可以用最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作。用信息化支撑的电子分销模式,满足越来越庞大和复杂的分销系统需要已经成为共识。 本文针对分销系统信息化的建设、实施,从以下几方面进行了分析。 首先,围绕企业的发展战略,制定企业的信息战略规划。本着整体规划、分步实施的原则,对信息化项目进行规划。良好的规划能够保证企业有效地投资,最大限度地降低信息化投资风险。 项目管理是根据管理科学的理论,联系信息系统开发的实际,保证工程化系统开发方法顺利实施的管理方法。它包括信息系统开发中的项目评估及可行性分析、人员管理、进度管理及成本控制等方面。 对于信息化项目的实施建设,获取和分析用户的需求是非常重要的一个环节。还需注意的是认真分析由用户需求衍生出的隐含需求或叫启发式需求,因为经常发生对隐含需求考虑得不够充分而引起需求的变更。 WP=8 沟通、培训是软件应用的重要步骤和环节,无论什么管理软件,没有沟通培训就不可能顺利应用。软件实施的培训应体现在三个层次上,第一个层次是对管理层的培训;第二个层次是对企业的维护人员的技术培训;第三个层次是对具体应用人员的培训。 最后通过对张裕公司的DRP(Distribution Resource Planning,分销资源计划)系统建设的分析,得出几点经验性结论,对于张裕或其它公司今后ERP信息化的建设或许有一定的借鉴意义。 企业信息化还有很长的路要走,需要我们务实、勇敢地去面对挑战。
【关键词】:分销 分销渠道 信息化 互联网
【学位授予单位】:对外经济贸易大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2004
【分类号】:F274
【目录】:
  • 摘要7-9
  • ABSTRACT9-11
  • 第一章 分销及其发展趋势11-17
  • 1.1 基本定义11
  • 1.2 分销的基本功能11-12
  • 1.3 分销发展趋势12-17
  • 1.3.1 分销渠道模式多样化12-13
  • 1.3.2 建立产销战略联盟13-14
  • 1.3.3 批发商的角色发生变化14
  • 1.3.4 网络经济条件下企业分销渠道新的变革14-15
  • 1.3.5 渠道的管理呈现动态、规范化趋势15-17
  • 第二章 分销发展之必然-分销信息化17-19
  • 2.1 分销管理的现状17
  • 2.2 分销信息化的必要性17-19
  • 第三章 分销信息化规划和管理19-29
  • 3.1 分销信息化规划的重要性19
  • 3.2 分销信息化规划应考虑的因素19-23
  • 3.3 分销信息化项目管理23-29
  • 3.3.1 项目管理的重要性23-24
  • 3.3.2 项目中的角色及其职责24
  • 3.3.3 项目管理中的各种关系24-29
  • 第四章 IT 在分销系统中的综合利用29-43
  • 4.1 硬件构建网络躯干29-30
  • 4.2 软件部署网络血液30-34
  • 4.2.1 操作系统30-31
  • 4.2.2 数据库31-32
  • 4.2.3 应用软件平台32-34
  • 4.3 安全体系的设立34-36
  • 4.4 系统实施36-43
  • 4.4.1 选择合作伙伴36-37
  • 4.4.2 需求分析37-39
  • 4.4.3 培训及 BPR39-40
  • 4.4.4 数据准备40-41
  • 4.4.5 测试41
  • 4.4.6 用户化和二次开发41-42
  • 4.4.7 并行和正式运行42-43
  • 第五章 分销发展的未来43-48
  • 5.1 分销信息化带来的变化43-44
  • 5.2 分销发展方向-电子商务44-46
  • 5.3 电子商务的运作环境需求46-48
  • 第六章 分销案例问题分析48-54
  • 6.1 张裕公司的分销现状48-49
  • 6.2 分销信息化建设的感受49-53
  • 6.3 今后信息化发展的建议53-54
  • 参考文献54-55

【引证文献】
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