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《对外经济贸易大学》 2005年 硕士论文
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我国医药行业销售人员的考核激励机制探讨

张彦  
【摘要】:近年来,随着经济的发展,尤其是中国加入WTO后,企业间的竞争日趋激烈。医药行业是具有高成长性、高风险性、高回报性的行业,许多极具实力的知名企业纷纷加盟其中,医药行业的发展已经成为各国经济中一支不容忽视的力量。目前,在中国医药市场上,企业间的竞争已近乎白热化,如何在激烈的竞争中立于不败之地,取得长足的发展和进步,是各企业共同亟待解决的难题,其中,建立一支成功的销售队伍是取得成功的关键环节之一。 本文选题为中国医药行业销售人员的考核激励机制探讨。文章从分析中国医药企业销售人员管理现状入手,分析了我国医药行业销售人员考核激励不力的原因所在,然后系统阐述了几种激励理论,分析了几种主要考核方法的优劣势以及这些理论方法的应用。然后根据这些理论和方法,详细阐述了建立我国医药企业销售人员考核激励机制的关键,对中国医药企业销售人员的考核与激励机制提出了策略和建议。最后,由以上结论,结合企业实例,提出了M公司医药销售人员考核激励机制的开发构想。 中国医药行业中对销售人员的人力资源管理有其特殊性,本文为我国医药企业、特别是中小型民营医药企业销售人员的考核激励提出了建设性的建议和方案,具有现实指导意义。


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