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中小型健身俱乐部会员开发及维护策略研究

张佐君  
【摘要】:随着人民生活水平的不断提高、健康意识的不断增强、消费观点的逐步转变,使得我国商业健身俱乐部得到迅猛发展,已经成为体育产业的重要支柱,但是,与国外有着发展数十年历史的健身产业有着较大差距,在管理和营销中存在着许多问题,尤其是占据市场份额将近70%的中小型健身俱乐部面临更多的问题。如市场定位不明确、产品形式单调、配套设施不完善、价格缺乏层次性、选址不合理、促销手段存在短期性、服务不够深入等问题。这些因素制约我国中小型健身俱乐部健康、可持续发展。C健身俱乐部已经有将近10年的发展时间,具有典型代表性。本文以C健身俱乐部为例,结合O、Y、H等几家典型中小型健身俱乐部作为基础,对中小型健身俱乐部会员开发及维护方面进行研究。本文首先对C健身俱乐部进行STP市场定位分析,在市场细分的基础上,选择以工薪阶层和白领阶层为市场目标,进行定位,在原本无差异市场营销的基础上增加部分差异市场营销。其次再对市场细分、会员行为研究的基础上分析了C健身俱乐部在会员开发和维护方面现状并指出了不足。最后运用营销组合7P策略与关系营销等相关理论为新会员开发及老会员维护两方面问题,提出改进策略。认为在新会员开发方面应在产品、价格、渠道、人员、促销、有形展示、过程环节进行相应改进。在会员维护方面通过提高客户满意度、增加客户忠诚度、实施关系营销、建立会员投诉机制、制定会员挽留策略等方式减少会员流失,改变目前过于关注短期经济效益(销售业绩),要从长期利益出发,挖掘会员终身价值,将会员长期留在俱乐部消费。通过本文的研究与分析可以帮助中小型健身俱乐部在增加会员数量、减少会员流失方面提供借鉴和参考。还可以促进健身行业良性发展,可持续经营。


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