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《中央民族大学》 2012年
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康基公司关系营销策略研究

柳春凤  
【摘要】:我国净水机行业进入了前所未有的快速发展阶段。据统计,目前中国净水机市场普及率尚不足2%,增速却高达30%—50%,在北京等大城市更是超过了100%。①在净水机行业快速发展的同时,行业内部的问题也逐渐暴露出来,例如:市场竞争混乱,假冒产品多,客户服务质量不高,企业管理水平低下,媒体宣传对市场的误导等问题,对于净水机整个行业的健康有序发展,带来了消极的影响。对于净水机企业而言,来自于企业内部市场员工高度流失和外部市场激烈竞争、客户满意度低等问题,使企业面临发展瓶颈。在这种环境下,如何运用关系营销理论,借助高效关系手段,寻找适应净水机行业特点的营销策略,具有很强的现实意义。 本文在关系营销理论的指导下,结合净水机行业发展现状,以净水机行业内具有较强代表性的康基公司为例,在全面总结概括该公司营销现状的基础上,重点从公司内部市场、外部市场营销进行剖析,对其存在的主要问题进行深入研究,并结合对康基公司关系营销的可行性分析,提出了该公司关系营销策略。 具体内容包括:首先,依据关系营销理论以及企业调查实践,完善和补充了关系营销策略理论。将关系营销策略的三大影响要素关系子市场、关系发展阶段、关系营销层级分别进行了阐述。本文对关系营销的六个子市场,依据其相对于企业所处的市场环境,将关系营销子市场分为内部市场和外部市场;对于关系发展阶段的四个阶段,本文提出了动态评估及升级的流程设定的理念;另外,本文对关系层级进行了详细阐述,最后以关系子市场、关系营销层级以及关系发展阶段三要素做为三个维度,试图建立关系营销策略模型。其次,本文剖析了康基公司营销所存在的问题,认为公司内部市场主要营销问题包括营销管理层有待提高等问题,外部市场主要营销问题包括顾客市场、供应商市场、竞争者市场、影响者市场等问题。最后,遵循关系营销策略模型,本文结合康基公司实际情况,为康基公司关系营销策略提供建议。该公司关系营销策略主要归纳为公司在内部市场中,应以提高员工满意度,降低人才流失为目标,企业需要提升管理层素质,同时,实行人才流动及选拔培训机制,进而增加企业智力资本,并建立管理层储备库,同时企业要完善内部员工职责制度和提升员工凝聚力。在顾客市场,企业需要完善营销体系,将品牌建设、开发客户数据库、拓展网络营销进行联合营销,以此开拓营销渠道、降低客户投诉、健全良好的沟通机制,使企业同客户建立起长久的亲密关系。还有,企业应加强技术创新及营销模式创新,与竞争者合作共赢。另外,企业需注重同公司影响者的关系,建立媒体信息发布机制并积极参与社区建设,做好公司影响者市场的关系营销。论文通过关系营销理论结合企业实际,为净水机行业中与康基公司经营模式相似的企业实施关系营销策略提供一定的借鉴。
【学位授予单位】:中央民族大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2012
【分类号】:F274;F426.6

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