基于CRM的张药集团连锁经营模式研究

【摘要】：自2001年以来,我国国内的医药市场发生了很大变化。国家对医药行业出台了一系列政策性的措施,包括医药分家、药品集中招标采购、药品分类管理、全国各地实行医疗保险等制度,其目的都是为了规范我国药品流通领域,降低药品价格,使我国医药企业向规模化、集团化发展。医药连锁经营体系便是顺应这一趋势发展的必然产物。而连锁经营体系的建立又为医药企业CRM的实施提供了数据库基础,这便为医药行业领域客户资源管理的深入研究提供了一个优势平台。 本文在分析了我国医药市场机制的前提下,基于Jap模型关于客户生命周期的五阶段理论,提出应用客户生命周期长度、客户生命周期内贡献利润与客户生命周期利润曲线的动态特点三个指标对购药客户资源进行综合细分的方法;对不同购药客户提出了相应的服务措施。 最后以张家口制药集团基于CRM的连锁经营模式设计作为实证研究,实证预测了我国连锁药店发展趋势与张药集团介入的可行性,并对张药集团连锁经营的CRM设计提出了流程规划,并提出张药集团创新策略的思考。