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基于马斯洛需求层次理论的商务谈判技巧研究

岳超男  
【摘要】:随着全球经济的发展,高素质的商务谈判人才将是市场急需人才的一类。一位称职的商务谈判专家必须兼有谈判理论知识及谈判实战技巧。为了顺应日益增多的商务往来对商务谈判人才的需求,商务谈判实战策略与技巧层出不穷,在实践基础上总结的理论也在不断丰富和完善。近年来,很多中外学者提出用心理学理论——马斯洛需求层次理论研究商务谈判并指出了这一研究的可行性,却未对其进行深入探讨更未将这一理论应用于商务谈判实战技巧的研究中。 本文以如何运用马斯洛需求层次理论制定商务谈判实战技巧作为研究课题。通过文献综述和案例分析为主的研究方法,本文运用马斯洛需求层次理论制定了五个层次,总共十项商务谈判技巧,揭示了需求和对需求的满足是商务谈判的共同基础和动力;较好的掌握和运用需求层次理论可以为满足商务谈判者高层次的需求提供条件;较好的运用需求层次理论可以通过满足其他层次需要来弥补无法满足的条件。 除了引言和结论部分,本文共分为三章。第一章对本文所需要的商务谈判、商务谈判技巧以及马斯洛需求层次理论知识进行了总结与分析。第二章从马斯洛需求层次理论的角度对中外常用的商务谈判实战技巧进行了分析,目的在于突出马斯洛需求层次理论对商务谈判技巧研究的不同视角。第三章是本文的主体部分。这一部分析了马斯洛需求层次理论的各个需求层次,发掘出谈判者深层次需求及动机,并提出满足生理需求等五项商务谈判技巧,藉此指导、帮助商务谈判者巧妙、高效地探究和利用对方的需求来实现自己的商务谈判的目标。


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