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《天津财经大学》 2006年
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浅析中美商务谈判的文化差异

刘晓慧  
【摘要】:随着全球经济一体化的加速发展,各国商务活动的繁荣,国际商务谈判与日俱增。但是,不同文化价值体系的分歧加深了双方在谈判目标及程序等问题上的冲突。因此在跨文化商务交流中,懂得和尊重文化差异的谈判手才能在谈判中占据优势。为此,本文重点讨论了谈判手之间的文化差异。 本文选用中国和美国之间的商务谈判为研究模型。中国是世界上最大的发展中国家,有着悠久的文明史和强大的文化体系,是东方文化的典型代表;而美国是世界上最大的发达国家,作为新兴的资本主义发达国家,是西方文化的典型代表。因此,中美两国之间存在较大文化差异,甚至文化冲突。 本文回顾了跨文化的相关理论,如文化理论,跨文化交流和商务谈判的理论,为分析中美商务谈判的文化差异奠定了坚实的理论基础。 本文通过案例分析和比较分析的方法,研究了中美商务谈判中存在的七个方面的差异,包括人际关系,时间概念,交流方式,权力影响力,面子观,对待冲突的态度和不同形式的协议。 除此之外,本文还指出谈判风格并不是一成不变的,无论中国谈判手还是美国的谈判手都应在谈判中采取灵活策略。根据这一发现,结尾章节提出了达成有效谈判的建议。
【学位授予单位】:天津财经大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2006
【分类号】:C912.3;G04

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【引证文献】
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【共引文献】
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