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《河北大学》 2011年
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渠道关系、渠道行为与渠道绩效的相关性研究

王伟  
【摘要】:在营销渠道作用日益突出、渠道力量格局发生变化、渠道冲突突出的环境下,对渠道关系、行为与绩效的研究有着重要的意义。我国现在营销渠道中的关系不完全等同于西方语境下的营销关系,也不是中国传统社会中的人际关系,而是由控制、信息、信任等要素构成的一种关联关系。渠道行为范式包括渠道冲突行为的研究和渠道合作行为的研究。渠道绩效是渠道运营在顾客、财务、内部与成长性等方面表现的综合指标。论文主要研究了渠道信任、渠道行为和渠道绩效三者之间的相关性。 论文使用文献研究与实证研究相结合的方法进行研究。通过文献研究对渠道关系、渠道行为与渠道绩效的含义、构成、作用于关系进行了研究。将渠道关系的控制、信息、信任维度和渠道关系、行为、绩效的整体研究框架结合起来,提出了自己的概念模型。在实证部分通过假设的提出、调查问卷的设计、发放与回收、数据的分析对假设进行了检验。 渠道信息与合作的相关性、渠道信息与绩效、渠道合作与绩效的相关性都得到了数据的支持。渠道关系的各个维度之间也表现出了相关性。这证明了信息沟通、合作对渠道绩效提升的作用与渠道信任、渠道控制对渠道合作、绩效的间接促进作用。渠道信任、冲突、绩效等维度之间的相关性的假设并没有得到验证,究其原因是没有对渠道冲突的功能性与非功能性进行区分。论文最后提出了加强信息沟通、促进渠道合作、进行积极冲突管理等方面的对策建议。
【学位授予单位】:河北大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2011
【分类号】:F274;F224

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