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《大连理工大学》 2018年
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纵向联盟伙伴关系视角的产品定价模型研究

张军  
【摘要】:纵向联盟是产业链上下游关联企业之间建立的联盟,在当前激烈的市场竞争环境和多样化的市场需求压力下,纵向联盟是企业获取互补性资源、提升核心竞争力的重要方式之一。联盟中的产品定价是纵向联盟企业面临的关键问题,该问题不仅关系到上下游企业的切身利益,还关系到联盟的稳定运行,是协调纵向联盟伙伴各方行为的基本桥梁。纵向联盟中,合作伙伴之间关系复杂多变,合作伙伴之间可能同时存在竞争与合作,还面临着利益冲突和投机问题。因此,合作伙伴关系很可能会对联盟产品价格制定产生重要影响,从合作伙伴关系的角度对联盟产品定价问题进行研究,对协调联盟伙伴关系、促进联盟稳定发展和提高联盟运行效率具有重要的理论价值和现实意义。本研究首先对企业的主要市场关系进行总结,具体对企业间市场交易、横向战略联盟和纵向联盟的特点、形式和定价行为进行了对比和分析。在此基础上,从联盟伙伴关系的角度,将纵向联盟产品定价的影响因素总结为要素贡献程度、联盟契约结构和讨价还价能力三大方面。进一步的,本研究对纵向联盟的产品定价形成机理进行分析,并且采用博弈论方法构建了基于联盟伙伴关系的产品定价模型,从合作关系、市场结构和讨价还价能力三大方面分析了纵向伙伴关系对联盟产品定价的影响及定价策略。最后,研究利用系统动力学方法构建了考虑伙伴关系的联盟产品定价系统流图和相关动力学模型,在初始设定和检验的基础上,对联盟产品定价进行了模拟和仿真,从关系紧密程度、技术贡献度、资源共享度、上下游博弈能力、上下游新产商进入、下游依赖性、下游渠道优势和下游资源丰度等方面考察了联盟产品定价的相关机制和影响因素。研究表明,纵向联盟伙伴间的关系越密切、资源共享程度越高,联盟产品的价格越低;在上游垄断-下游寡头竞争市场中,联盟产品的定价策略不仅受合作关系影响,还受到联盟产品的生产成本和最终产品的生产成本的影响;在上游寡头竞争-下游垄断市场,联盟产品价格与合作关系呈负相关;上游的讨价还价能力会正向影响联盟产品价格。在纵向联盟结成的第0-10年间,纵向联盟产品价格的变动趋势呈“U”型趋势,在合作关系、讨价还价和市场势力的协同作用下,纵向联盟的产品价格在第五年达到最低峰。当关系紧密程度、技术贡献度和资源共享度增加,纵向联盟合作关系会增强,联盟产品价格将下调;博弈能力和上下游新产商的进入会影响市场结构,从而影响联盟产品定价;影响讨价还价能力的因素中,终止成本和下游依赖性对联盟产品价格有正向影响,下游渠道优势和下游资源丰度对联盟产品价格有负向影响,但各自影响力度不同。
【学位授予单位】:大连理工大学
【学位级别】:博士
【学位授予年份】:2018
【分类号】:F274

【参考文献】
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