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中小企业共生型销售渠道研究

李存慧  
【摘要】:目前,在企业的营销要素中,销售渠道已经成为节约成本、创造利润的关键一环。我国广大中小企业自身实力薄弱,加之受到大型企业以及新型渠道实体的双重挤压,面对的竞争更加激烈。此外,传统的销售渠道有其自身的缺陷,对中小企业的发展非常不利。因此,对广大中小企业进行渠道创新十分必要。 本文将生物学中的共生理论引入到渠道建设中来,为中小企业的渠道建设提出了宝贵建议。本文针对中小企业的不同类型,本着节约交易成本的目的,分别构建了“卫星型”和“网状型”渠道共生体,对其具体的运作提出了意见。在“卫星型”渠道共生体中,针对渠道的组成形式,组建全国市场结盟和地方市场结盟两种形式。在“网状型”渠道共生体中,给出了不同行业、上下游关系的中小企业,以及同行业的不同企业之间的渠道共生建议。文章第四部分,主要应用定量以及定性的方法,对渠道成员的利益分配和绩效考核问题进行了探讨。因为,利益分配和绩效考核问题的探讨关系到共生型销售能否成功运作。此外,本文还研究了构建共生型销售渠道过程中应该注意的问题,包括:渠道成员的选择、风险防范、渠道成员冲突的解决以及渠道成员的激励措施。最后,通过案例将文章研究的理论应用到了实践中,使得理论在实践上具有可操作性。 共生型销售渠道理论将企业看成有机的生命体,给我国中小企业的渠道建设提出了创造性的建议。共生型销售渠道要求企业间建立一种紧密的合作关系,以整体利益的最大化为目标,是一种长期、稳定、动态的合作关系。解决了以往中小企业渠道建设过程中,单个中小企业势单力孤,渠道成本过大而无力承担,企业间合作关系松散等问题。任何理论的提出都应该用实践来检验,如果该理论能够在实践中给我国中小企业的渠道建设带来一些贡献,对于本文来讲都是值得庆幸的。


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