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《大连海事大学》 2019年
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SD公司销售团队管理策略研究

王景飞  
【摘要】:聚氨酯材料是一种在建筑工程、冷链保温、涂料粘结剂等多个领域有着重要用途的新型高分子材料,随着我国汽车、家电、建筑等产品的快速增长,对于聚氨酯产品的需求也在不断提升。SD公司是大连成立于1999年的聚氨酯材料生产公司,该公司在生产、销售、研发聚氨酯方面形成了一条龙的产业链体系,在聚氨酯产品行业有着较强的竞争力。随着聚氨酯市场的不断发展,产业发展的环境及相关政策也发生了改变,市场竞争加剧,出现供大于求的现象,行业利润水平持续走低,导致SD公司在聚氨酯产品的销售上面临着一定的压力。对于SD公司的长远发展而言,销售团队的搭建和管理,是其提升市场表现拓展市场份额的关键。基于这一背景,本文主要针对SD公司销售团队的管理进行研究。本文首先分析了 SD公司销售团队建设和管理的现状,对其公司发展概况其销售团队的构成和管理进行了介绍,梳理了当前该公司销售团队管理中存在的问题,了解到SD公司当前存在的问题,主要在于组织架构不合理、招聘机制专业性不足、薪酬体系设计不合理、绩效考核方案不科学、存在客户流失问题、缺乏有效培训机制等方面。针对这些问题本文提出了对应的解决策略,从科学调整组织架构、完善团队招聘工作;优化企业薪酬体系、完善团队绩效考核;实行客户资源信息化管理、完善销售人员培训机制等方面提出了销售团队管理的应对措施。最后本文从组织、制度、管理、文化四个方面提出了销售团队管理优化的保障措施。本文希望相关管理建议的提出,能够对SD公司销售团队的管理提升起到一定的促进作用。
【学位授予单位】:大连海事大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2019
【分类号】:F272.92;F426.7

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