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《大连海事大学》 2019年
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X银行个人理财业务客户关系管理策略研究

明菲  
【摘要】:随着我国国民经济的发展和居民收入水平的不断提高,老百姓手中的可投资资金越来越多以及储蓄存款利率的持续下行,人们对于投资理财的意识和意愿开始增强。但是,由于股市波动、债市违约、房地产限购以及P2P频繁暴雷,老百姓能够自主投资的渠道减少,越来越多的老百姓选择了银行的个人理财产品进行投资,因此,商业银行个人理财业务的规模在不断扩大。从国外来看,银行个人理财业务是许多外资银行业务的重要组成部分,也是银行重要的利润来源。它们的收入一般占外资银行总收入的30%以上。然而,对于我国商业银行而言,理财业务占银行总收入的比重则较低,仍具有较大的发展空间。但是,随着竞争的加剧,产品和服务的同质化现象逐渐凸显,即各商业银行在理财产品品类、销售渠道、促销方式等方面的设计上日益趋同,以致于盈利模式和盈利水平也逐渐相似。在此背景下,如何有效地分析各类不同的消费者的特点与潜在需求,进而进行有效地客户管理以实现顾客满意,成为商业银行在所面临的重要挑战。本文以X银行个人理财业务客户为研究对象,主要运用了客户价值、客户保持以及客户满意等相关文献为指导,对X银行个人理财业务客户关系管理问题进行分析。首先,本文梳理了当前X银行个人理财业务客户关系管理的现状,分析发现当前X银行根据客户资产量将客户划分为高端、中端、低端客户三个等级,但各个资产层级的客户并未享受到与该层级客户的特征与需求相匹配的服务。其次,本文通过对不同层级客户的人口学特征、理财产品的购买行为特点及需求进行分析,并结合客户关系管理的相关理论提出了有针对性的分层管理策略。最后,提出了个人理财业务客户关系管理策略实施的保障措施,进一步保障X银行客户关系管理策略的顺利实施。
【学位授予单位】:大连海事大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2019
【分类号】:F832.2;F274

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