收藏本站
收藏 | 手机打开
二维码
手机客户端打开本文

经销商懈怠的驱动因素及其对渠道绩效的影响

朱彤彤  
【摘要】:随着技术水平和生产能力的提高,市场上的产品种类不断增加,更新换代变快。同时,各个公司推出的产品也十分相似,产品不再一经上市就被抢空。产品的流通和销售需要花费制造商更多的精力。市场竞争激烈,产品同质化严重,制造商在努力提升产品、向消费者传递产品价值的同时,也必须对营销渠道中的经销商予以重视。确保经销商的积极性对制造商的成功非常重要,尤其是经营多个品牌的经销商。组织中的员工会产生倦怠问题,经销商在渠道合作关系中的积极性问题也值得关注。经销商懈怠是指经销商不再努力地经营某一制造商的品牌和产品,缺乏工作动机和销售积极性。在现有的文献中,渠道领域的学者对经销商行为进行了很多研究,比如投机行为的研究。但是对经销商懈怠这一渠道问题关注不足,既没有提出经销商懈怠的概念界定和识别,也没有探讨经销商懈怠的作用机制,理论研究和实证研究缺乏。因此,本文认为对经销商懈怠展开理论研究和实证研究,既能弥补学术界关于经销商懈怠的研究缺口,也对企业在管理实践中运用经销商懈怠的相关研究有实用价值。在构建理论模型的基础上,本文采用实证研究,以多品牌经销商为调查对象,收集了 240份问卷,对研究内容进行数据分析。本文综合运用SPSS22.0和AMOS23.0对数据进行多种分析。一方面,介绍了量表的来源和修改情况,另一方面,进行描述性、量表信度和效度等相关统计分析。接下来本文采用多元回归分析来检验研究假设。分析得到的结论如下:经销商对制造商的感知分配公平、程序公平、制造商奖励的即时性都会显著负向影响经销商懈怠;经销商懈怠可以显著降低渠道关系绩效。.本文的研究主要有以下几点理论贡献:首先,本文提出经销商懈怠的概念,并将其操作化,丰富和拓展了渠道行为领域的研究。其次,本文以公平理论、交换理论、渠道激励理论、交易成本理论等为基础,建构经销商懈怠的驱动因素及其对渠道绩效影响的模型。本文将经销商懈怠置于渠道行为理论范式中,从理论层面对经销商懈怠的前因变量和结果变量进行探讨。实证结果有助于揭示经销商懈怠的作用机制,丰富和拓展了渠道行为研究领域。最后本文研究经销商懈怠与渠道绩效之间的关系,这方面的研究结论可以帮助学者思考,设计出匹配的渠道治理机制减少经销商懈怠,得到提升渠道关系绩效的目的。本文的结论对企业经营者也有一些实际启发:首先,渠道合作关系的双方都应该意识到经销商懈怠这种行为的存在。对于制造商而言,识别经销商懈怠行为对更好得进行渠道管理具有重要意义。制造商应该重点观察经销商在完成渠道任务以外,对自己自由支配的资源的分配,进而判断其是否存在懈怠行为。然后,良好的渠道关系绩效是每一个渠道成员的目标,渠道关系质量的提高将加强双方的合作关系。对于经销商而言,减少自己的懈怠行为,为制造商提供更多合同规定以外的资源,比如投入较多的时间和精力,以更加积极的态度面对制造商,可以提高与该制造商的关系质量并改善关系绩效。最后,制造商需要将激励政策配套使用,无论奖励的幅度大小,制造商都需要及时兑现奖励,提高经销商对公司产品的热情,并获得经销商的更多支持。同时,制造商在与经销商合作的过程中,应该关注分配公平和程序公平,减少经销商的感知不公平,进而降低经销商的懈怠行为。


知网文化
【相似文献】
中国期刊全文数据库 前20条
1 戴曼雅;;渠道关系质量对农户安全农产品供给意愿影响研究[J];青春岁月;2014年15期
2 ;《基于定性模拟的渠道关系分析方法研究》简介[J];宁波大学学报(人文科学版);2014年02期
3 袁娜娜;;我国家电行业营销渠道关系管理[J];中国市场;2011年06期
4 詹莉;;关系生命周期中的渠道关系保持研究[J];西南农业大学学报(社会科学版);2010年04期
5 唐鸿;;营销渠道权力对渠道关系质量影响的实证分析[J];软科学;2009年11期
6 丁洪福;董晓东;;关于营销渠道关系模型的研究[J];商场现代化;2008年06期
7 张丽立;海峰;;营销渠道关系管理创新探讨[J];时代经贸(下旬刊);2008年08期
8 侯吉刚;刘益;杨翩翩;;基于组织结构的渠道关系质量的研究[J];现代管理科学;2008年11期
9 刘俊舟;涂履鲲;;试论伙伴型渠道关系在渠道冲突对策中的作用[J];时代经贸(中旬刊);2007年S4期
10 王云丽;刘雪妮;;营销渠道关系品质的评价模型[J];经济论坛;2007年18期
11 刘雪曼;企业分销渠道的创新之路——对构建伙伴型营销渠道关系的思考[J];社会科学战线;2005年03期
12 邓少军;转型期营销渠道关系的特性和管理[J];商业时代;2004年36期
13 陈云卿;渠道关系:业务销售或关系营销[J];管理科学文摘;1998年04期
14 钱树仁;;批发商业主渠道与多渠道关系的探讨[J];华东经济管理;1989年04期
15 刘圣兰;;安徽汽车企业渠道关系质量与渠道行为的关系研究[J];三江高教;2012年03期
16 赵艳丰;;渠道“积重”也要“返”[J];现代家电;2017年22期
17 任星耀;朱建宇;钱丽萍;;如何医治中毒的渠道关系?——沟通与专项投资作用研究[J];经济管理;2012年06期
18 刘圣兰;徐基宏;;安徽汽车企业渠道关系质量影响因素研究[J];经济研究导刊;2011年21期
19 汤向东;;医药产品营销渠道关系创新[J];技术与市场;2006年11期
20 ;渠道关系的再认识[J];中华汽摩配;2005年06期
中国重要会议论文全文数据库 前4条
1 王晓玉;夏茵;;产品危机对分销商反应方式及分销渠道关系氛围的影响研究[A];第六届(2011)中国管理学年会论文摘要集[C];2011年
2 刘益;刘婷;;制造商控制机制使用与零售商的知识转移——渠道关系持续时间的影响[A];中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集[C];2006年
3 李玉龙;;大型零售企业与供应商合作关系演进——基于渠道关系生命周期视角[A];第六届(2011)中国管理学年会——市场营销分会场论文集[C];2011年
4 赵晓飞;;基于关系租金视角的渠道模式选择谱系研究[A];第三届(2008)中国管理学年会——公共管理分会场论文集[C];2008年
中国博士学位论文全文数据库 前10条
1 马颖;营销渠道风险管理的理论与实证研究[D];武汉理工大学;2007年
2 张闯;渠道依赖、权力结构与策略:社会网络视角的研究[D];东北财经大学;2007年
3 张剑渝;渠道关系论[D];西南财经大学;2003年
4 吴忠华;企业社会责任感知、渠道关系质量感知对顾客公民行为的影响研究[D];江西财经大学;2015年
5 王跃;社会网络对经销商利益影响的研究[D];西南财经大学;2011年
6 潘虹;渠道资产基础理论研究[D];吉林大学;2010年
7 唐华;基于资源观的渠道资产对企业绩效影响研究[D];吉林大学;2010年
8 孙殿国;零售商逆向营销渠道优化研究[D];天津财经大学;2014年
9 韩平;企业信用营销研究[D];同济大学;2007年
10 周艳春;基于定性模拟的渠道关系分析方法研究[D];哈尔滨工业大学;2010年
中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 胡雯婷;太平财险寿销产渠道策略优化研究[D];兰州大学;2017年
2 江巍巍;TS公司营销渠道策略优化研究[D];郑州大学;2018年
3 黄绮彤;P公司海外营销渠道优化研究[D];广东外语外贸大学;2018年
4 刘一乐;吉县苹果营销渠道优化研究[D];山西农业大学;2017年
5 孔原;HF医药公司营销渠道优化策略研究[D];北京化工大学;2018年
6 邢娇;Y饮品股份有限公司营销渠道优化研究[D];河北大学;2018年
7 肖鑫;顺网科技股份有限公司长沙分公司营销渠道优化研究[D];湖南大学;2018年
8 刘运傑;南昌移动公司营销渠道优化研究[D];南昌大学;2018年
9 杨振宇;氧发堂营销渠道存在的问题及对策研究[D];南华大学;2018年
10 杜萍;大连市烟草公司营销渠道案例研究[D];大连理工大学;2018年
中国重要报纸全文数据库 前10条
1 李阳;决胜渠道关系[N];医药经济报;2009年
2 经济科学出版社营销中心;渠道关系裂变中的推广新法[N];中国图书商报;2009年
3 杜荣华编译;营造唇与齿的渠道关系[N];中国计算机报;2001年
4 胡涛(高等教育出版社蓝色畅想图书发行有限公司总经理);自觉的责任[N];中国图书商报;2010年
5 肖谦;成也营销 败也营销[N];医药经济报;2001年
6 全媒体记者 王晓雨;传统媒体要有独立平台[N];青岛日报;2015年
7 方亚;产品和渠道:失衡的二维世界[N];电脑商报;2008年
8 北京商报记者 张绪旺;九游总裁林永颂:手游发行能力比渠道更重要[N];北京商报;2015年
9 本报记者 汤浔芳;格兰斯路 在亚太区推出渠道集结营[N];计算机世界;2011年
10 杨孟涵;一线名酒需以全新形象面对市场[N];中国食品安全报;2015年
中国知网广告投放
 快捷付款方式  订购知网充值卡  订购热线  帮助中心
  • 400-819-9993
  • 010-62982499
  • 010-62783978