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长春市农业银行个人消费信贷业务发展的思考

邓彩莲  
【摘要】:个人消费信贷作为一种崭新的消费方式和信贷渠道可以起到拉动经济增长、刺激消费、改善银行信贷资产结构等多种功效,成为商业银行大力发展个人银行业务、拓展个人优质客户的竞争焦点。然而,个人消费信贷业务在我国才刚刚起步,消费信贷的发展水平仍然相当低,各种制约因素非常多,市场处于培育阶段,与生产信贷相比管理的复杂程度高。在全世界金融形势多变时期,商业银行如何既能抓住机遇,又能面临未来良好的发展趋势做好充分准备,采取有力的应对方案是值得深思的问题。 本文研究长春市农业银行个人消费信贷业务的发展问题,并创造性地提出要开发信用卡贷款这种消费信贷新品种,加强金融超市建设和走与竞争对手、外部联合之路,具有重要的实际价值和指导意义。 本文共分四大部分 第一部分:引言 主要介绍国内个人消费信贷的现状和文献综述及商业银行开展个人消费信贷业务对政府、银行、商家企业、消费者的意义。最后期望通过本文的研究能够对未来长春市农业银行个人消费信贷业务的发展有重要的实际价值和指导意义。 第二部分:国内个人消费信贷业务发展前景分析 首先分析国内个人消费信贷业务的发展趋势。 作为四年前才出现的新鲜事物,个人消费信贷无论从宏观 WP=41 政策、市场潜力、民众意向和银行投向方面都具有广阔的市场前景。 其次分析国内个人消费信贷业务的制约因素。 一是消费者方面因素,消费观念的差异成为个人消费信贷在我国发展的最大阻碍。另外由于消费者承贷能力较弱,社会保障体制不健全,人们普遍对未来消费信心不足,在这种情况下,许多人都不会轻易做出“花明天的钱”的选择。 二是市场和宏观经济环境因素。在我国,个人信用制度还未建立起来,信用立法不健全,相应的抵押物变现市场、信贷中介机构、信贷保险制度不完善。 三是银行内部因素,商业银行同样存在着一个转变观念的紧迫问题,加之利益机制的约束,信用风险的约束,使商业银行内部存在效率不高、服务不到位等问题。 第三部分:长春市农业银行个人消费信贷业务优劣势分析 长春市农业银行个人消费信贷业务经过三年多的发展,现已有七个品种的消费贷款,并已具相当规模,市场份额居长春市各家商业银行之首。 在长春市的市场上,农行在网点、市场份额、国有银行形象、客户关系四个方面占有相对优势;但在客户关系基础、内部管理机制、业务品种及服务管理手段方面存在劣势。 第四部分:长春市农业银行个人消费信贷业务的发展选择 首先,建立和完善内部管理机制 事物发展的内因起决定作用,因此要进行好个人消费信贷业务的发展选择,必须从自身体制上进行改革,包括在服务管 WP=42 理手段、内部个人信贷管理机制、内部协调机制、消费信贷考核机制、个人消费信贷风险防范机制上进行创新,这也是个人消费信贷能否顺利开展的关键。 其次,进行正确的市场定位 要积极推进个人消费信贷业务的结构性调整,必须进行正确的市场定位,主要是进行: 目标定位:以消费者为目标市场,在个人消费信贷市场上取得优势,创造一流的“消费者银行”; 客户定位:要改变“农”字的传统观念,增强危机感,在城市中站稳脚跟,将中等收入阶层作为目标客户; 业务定位:即消费信贷品种的选择,大力发展住房贷款,稳步发展汽车贷款,创新发展信用卡信贷业务,让其成为将来消费信贷的一种核心业务。 再次,制定合理的个人消费信贷业务营销策略 长春市农业银行在设计营销方案时,应围绕营销组合的七个要素来进行,重点制定以下营销策略: 1、确立扩张型产品策略,长春市农行要在个人消费信贷业务中取得竞争优势,必须进行产品扩张,在产品创新能力,开发能力中取得优势,将农行办成一个个人消费信贷业务的“百货公司” ,使每个客户埋头进农行都能获得他想得到的贷款需求,增强客户对农行的信心。主要从金融产品的创新和现有业务品种的整合来扩张。 2、确立多层面促销策略,要利用网点、人员、关系等方面优势做好促销工作,让民众了解贷款消费的消费方式,了解农 WP=43 行的消费信贷业务,从而做出在农行贷款的选择。通过多种媒体、业务凭单、各种传票、农行网站、各种单据进行宣传推荐,同时加强合作,让别人为农行作广告。 3、确立特色化分销策略,建立多载体、多层次、全方位的分销渠道。加强“金融超市”的建设,开发电话银行和网络银行技术,为电子银行取代网点成为分销主渠道作好准备。 4、确立弹性定价策略,个人消费信贷产品的价格包括两项内容:一是利率,二是手续费。定价时主要围绕以上两个因素实行区别定价、尽可能降低贷款手续费和价格批发策略。 5、确立服务营销策略,核心是客户满意度管理。客户服务管理的目标是最大限度地提升客户的满意程度,培养客户忠诚从而获取长久的竞争优势和高额的利润。树立“客户至上”的服务宗旨,为客户提供高效、便利服务,超越客户的期望,提供超值服务。 最后,走联合之路,实现“共赢”。在当今社会发展速度日益加快、竞争日益激烈、市场瞬息万变的时刻,农业银行应该认识到大联合的重要性,不仅是与合作伙伴的联合,还包括与竞争对手的联合,以此才能达到“


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