收藏本站
《吉林大学》 2004年
收藏 | 手机打开
二维码
手机客户端打开本文

复盛公司市场定位研究

李鸿彪  
【摘要】:复盛公司成立于1953年,为台湾最大的空压机制造商。1993年复盛集团以合资的形式成立了北京复盛机械有限公司,1995年起又先后在上海、广州成立了复盛实业(上海)有限公司、中山复盛机电有限公司。从而使复盛成为中国国内规模最大的螺杆机生产商。 我国的压缩机制造工业是在新中国成立后建立和发展起来的,生产水平在改革开放后得到较快的提升,现在已形成了较完善的体系。目前,在我国与复盛生产同样的螺杆机的国内厂商主要有上压、无锡压缩机厂、柳洲富达、宁波欣达等企业。这些企业的销售收入总和为2.1亿~2.3亿元人民币,占行业总收入的7%,而其它的外企,如复盛、IR、Atlas、寿力四厂2001收入为14.7亿元人民币,占行业总收入的47.2%。所以,由这些数字我们可以推断,螺杆压缩机是目前空压机市场上的主流产品。 现在市场上需要使用空压机的大多为生产性企业,这些企业如电厂、化工厂、煤矿等,从区域上看,多分布在经济发达地区,比如北京、上海、广东等地,或者工业省、矿业省如辽宁、山西、黑龙江等地。这些目标客户的需求主要是对产品,对价格和对服务的需求。而对于价格、产品质量,由于竞争的原因,各供应商已没有什么空间可以满足客户了,所以各厂商大都在服务上下功夫、做文章。另外,由于产品市场的特殊性,决定了空压机市场也具有一定的特点:例如产业市场上的购买者分布较集中,还有负责购买的人员都是专业人士等。这些与空压机市场是共性的问题。 对复盛来讲,面临着几大难题: 市场的竞争格局发生了变化 原来复盛是市场上的绝对强者,而现在国际上的竞争者如Atlas、IR、寿力的实力都非常强大,而国内的企业也迅速崛起。 复盛公司产品质量没有明显提高 复盛对当前市场缺少准确地把握 说复盛对市场没有准确的把握,是因为复盛的营销策略在竞争环境 WP=38 变化迅速的情况下,很长时间没做出调整。 总之,基于市场各方面的情况和原因,本文认为合理确认市场定位是解决这些问题的有效办法。 任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有要求,这不仅是企业自身条件的限制,而且从经济效益来看也是不足取的。因而企业应该分辨出它能有效为之服务的具有吸引力的细分市场,扬长避短,而不是四面出击。 复盛市场细分的依据是: 顾客需求的异质性; 企业的有限资源和为了进行有效的市场竞争。 复盛公司进行市场细分的必要性是: 分析机会,选择市场; 集中资源,以小胜大; 增强市场营销战略的有效性。 复盛公司的市场细分: 基于机型的市场细分; 基于区域的市场细分; 基于企业的市场细分。 复盛的市场细分通过4R准则的评估,认为能够满足复盛的需要。 复盛利润新的增长点: 复盛2003年的收入为12亿人民币,其中空压机销售收入为11.3亿元人民币,服务收入0.7亿元人民币。这个成绩比竞争者IR、Atlas等略高。而多的部分就是来自服务收入。 另外,从各区域的市场拓展情况看,各厂家的情况相差不多,无论哪家想胜出都不是件容易的事。从螺杆机的客户保有量上来看,复盛、IR是最大的。这就为复盛的利润增长提供了空间。因为现在的客户服务有很多是客户自己在做,如果我们的服务能更好,他们一定会让厂家来 WP=39 做服务,并以此降低成本。所以说复盛的售后服务还有很大的利润空间可挖。 复盛公司的竞争对手说起来简单,其实不然。竞争对手有明有暗,有现实的也有潜在的。例如,复盛与IR、Atlas、Sullair就属于直接竞争,而与沈空、大连压缩机等就属于间接或潜在的竞争者。因为这两家的产品和企业不在一个层次上。所以说只能是次要的竞争者。 复盛公司在竞争上有优势也的劣势,从宏观说国家经济形势好,工程项目多,为广大厂商提供了机遇;从微观上说,复盛具备一定的在位优势,而威胁则主要来自竞争的加剧。 通过竞争分析,知道复盛最具竞争力的市场因素是服务。 关于复盛的市场定位。目标市场范围确定后,企业就要在目标市场上进行定位了。市场定位是指企业全面地了解分析竞争者,在目标市场上的位置后,使自己的产品接近顾客,在顾客的大脑中确定一个合适的位置的营销活动。 传统的观念认为,市场定位就是在每一个细分市场上生产不同的产品,实行产品差异化,而现代的观点则是:市场定位不仅是强调产品差异,而且要通过产品差异建立独特的市场形象,赢得顾客的认同。它不是从生产角度出发单纯追求产品变异,而是在对市场分析和细分化的基础上寻求建立某种产品特色,因而它是现代市场营销观念的体现。 复盛进行市场定位是企业营销管理工作的需要。 首先市场定位是参与现代市场竞争的有力武器,其次市场定位决策是企业制定市场营销组合策略的基础。 对于复盛公司来讲,服务是复盛公司市场定位的关键点: 服务定位是目标客户对复盛的要求; 服务是争夺客户的有力武器; 服务优势是企业赢利的源泉。 复盛的全过程服务的定位: 全过程服务就是从消费者售前产生消费欲望的那一刻起, WP=40 到商品使用价值耗尽为止的整个过程,都对消费者细心呵护,使消费者与自己的品牌紧密相联,让消费者在每层面都感到完全满意。 复盛全过程
【学位授予单位】:吉林大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2004
【分类号】:F279.26

手机知网App
【同被引文献】
中国期刊全文数据库 前3条
1 王宏;;企业实施差异化战略研究[J];生产力研究;2007年01期
2 王华;论产品差异化与中小企业发展[J];山东财政学院学报;2003年06期
3 何佳讯;关系范式下市场细分的变革与关键变量[J];商业经济与管理;2003年04期
中国博士学位论文全文数据库 前1条
1 翁廷爕;台湾休闲农业游客行为与市场细分之研究[D];中南大学;2005年
中国硕士学位论文全文数据库 前9条
1 谢黎民;市场细分在中小企业创立和生存与发展中的应用[D];西南交通大学;2002年
2 张超男;南京阿特拉斯·科普柯公司实施区域管理的实例研究[D];南京理工大学;2003年
3 冯千;凯泉泵业集团的市场细分、目标市场选择和市场定位[D];西南交通大学;2003年
4 蒋鸿;开利公司在四川市场的营销分析[D];西南交通大学;2004年
5 张赤忠;武钢的市场细分及目标市场选择研究[D];西南交通大学;2004年
6 张建平;阿特拉斯公司内蒙古市场营销战略分析[D];内蒙古大学;2004年
7 饶晖;衡阳湘大有限公司营销策略研究[D];湖南大学;2006年
8 舒敏;远大空调有限公司市场营销策略研究[D];西安理工大学;2007年
9 张晋娜;工业用空气压缩机经销商整合营销研究[D];大连海事大学;2007年
【相似文献】
中国期刊全文数据库 前10条
1 刘若锋;郭超;梁辰雪;;浅析服务营销战略[J];商业文化(学术版);2010年06期
2 张丽明;;农村信用社目标市场营销分析与探讨[J];金融理论与实践;2006年12期
3 吴国庆;;新时期团购市场分类分析研究[J];江苏商论;2007年11期
4 郑玉霞;;健身俱乐部市场细分与市场定位[J];商场现代化;2008年05期
5 杨珊珊;王启万;;STP战略过程中产品价值的实现[J];时代经贸(下旬刊);2008年11期
6 迟到;;利用STP理论对IT企业服务的研究[J];中国科技信息;2006年02期
7 周刚;杜靖川;吕本勋;;红色旅游市场定位与营销策略研究——以云南省为例[J];江苏商论;2006年07期
8 王千;;浅谈市场营销战略[J];消费导刊;2008年08期
9 程秀华;;成人教育目标市场理论探讨[J];商业经济;2009年09期
10 周刚;;关于红色旅游市场营销研究——以云南省为例[J];北京第二外国语学院学报;2006年07期
中国重要会议论文全文数据库 前10条
1 高冬莉;;市场细分在医疗领域中的应用[A];第二十届航天医学年会暨第三届航天护理年会论文汇编[C];2004年
2 肖衡;方威;;第三方物流市场定位及营销对策[A];中国市场营销创新与发展学术研讨会论文集[C];2009年
3 郑绍辉;;论图书出版的市场定位[A];出版科学探索论文集第7辑[C];2005年
4 李艳红;;无线宽带网络建设和管理思路探讨[A];中国通信学会信息通信网络技术委员会2009年年会论文集(下册)[C];2009年
5 杨为民;;基于顾客让渡价值的都市农业发展定位思考[A];第十一届中国科协年会第26分会场都市型现代农业学术研讨会论文专集[C];2009年
6 史晓强;;浅谈电视栏目的品牌经营[A];首届科技出版发展论坛论文集[C];2004年
7 谢如鹤;王全乐;秦保柏;崔红;;论我国铁路冷藏运输装备的发展[A];中国制冷学会2005年制冷空调学术年会论文集[C];2005年
8 朱瑞庭;;零售商自有品牌的功能和市场定位[A];珠江三角洲经济发展与流通现代化研讨会论文集[C];2005年
9 雷平;徐绪柏;;律师事务所市场定位刍议[A];规划·规范·规则——第六届中国律师论坛优秀论文集[C];2006年
10 冯艳;;新时期物流企业营销研究[A];2001年中国管理科学学术会议论文集[C];2001年
中国重要报纸全文数据库 前10条
1 广州站 曹槟;市场细分价值凸显[N];中国服饰报;2006年
2 特约撰文 孙峻峰;白酒品牌营销之市场细分[N];华夏酒报;2009年
3 戚海军;走出白酒市场的细分误区[N];经理日报;2006年
4 荣思远;翡翠设计需要市场细分[N];中国黄金报;2003年
5 王健民;用动态的市场细分方法寻找目标人群[N];中国旅游报;2006年
6 本报记者  王爽;市场细分时代考验商家智慧[N];济南日报;2006年
7 王政;市场细分挑战企业发展模式[N];人民日报;2006年
8 曹斌;日本香菇市场细分[N];中国国门时报;2002年
9 特约记者 房田甜;资本掘金储能业 市场细分明朗化[N];21世纪经济报道;2010年
10 肖丹;MP3步入市场细分时代[N];中国税务报;2005年
中国博士学位论文全文数据库 前10条
1 马骊;第三方物流企业的市场营销策略研究[D];西北农林科技大学;2005年
2 佟大新;中国家具企业营销战略研究[D];东北林业大学;2008年
3 毛照昉;面向客户价值和精/敏战略的制造供应网络绩效评价研究[D];天津大学;2006年
4 陈华;珠江三角洲地区居民体育消费行为阶层分化研究[D];上海体育学院;2008年
5 卢大印;中国证券网站价值、品质以及营销策略研究[D];上海交通大学;2007年
6 戴道明;定价与批量问题的集成模型及其算法研究[D];合肥工业大学;2008年
7 郭晖;区域航空公司收益管理模型及其应用研究[D];华中科技大学;2008年
8 王新权;中国信托业走向探索[D];中国社会科学院研究生院;2000年
9 张梅;我国中小商业银行竞争力研究[D];上海社会科学院;2009年
10 吕昱;符号序列聚类及在市场细分中的应用研究[D];重庆大学;2006年
中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 杨菲菲;商业银行人民币理财产品的市场细分和市场定位研究[D];山东大学;2008年
2 王吉东;鑫马公司干燥设备产品市场营销策略研究[D];兰州大学;2008年
3 许靓;华泰证券某营业部经纪业务营销策略分析[D];上海交通大学;2009年
4 马晓英;工行BDJ支行中间业务市场营销策略设计[D];西北大学;2008年
5 林澍;“水漪袅铜”项目差异化策略分析与评价[D];四川大学;2005年
6 杨雅南;STP战略在商业健身俱乐部中的应用[D];北京体育大学;2008年
7 曹凌;上海外服薪酬外包产品的营销策略研究[D];上海交通大学;2009年
8 曹书华;黑龙江省X连锁药店的市场定位研究[D];北京化工大学;2006年
9 张雷;安徽省植物油公司市场营销策略研究[D];兰州大学;2006年
10 王殊妹;无线数据业务市场细分和定位研究[D];北京邮电大学;2006年
 快捷付款方式  订购知网充值卡  订购热线  帮助中心
  • 400-819-9993
  • 010-62791813
  • 010-62985026