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《吉林大学》 2004年
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永博商贸渠道经营的研究——服务营销创建市场信用

李旭  
【摘要】:服务营销是以客户满意度为竞争核心的服务式经营,是以产品质量性价比为竞争核心的产品营销的突破。永博商贸的服务营销是以提高客户满意度为竞争目标的、以市场调研为基础的、以服务配送为手段的、以客户关系为纽带的营销服务。服务营销与产品营销的区别在于,首先服务营销突出营销中的客户服务,把与客户沟通,提升客户价值作为工作重点,首次把提升市场信用作为开拓市场、稳定客户关系、巩固经营壁垒、求得生存与发展机遇的营销服务的工作核心。其次服务营销不仅要为客户提供高质量性价比的产品,更重要是为客户提供有价值的市场竞争信息。为客户提供高质量性价比的产品是为了满足客户市场竞争的战术需求,而为客户提供有价值的需求信息是为了满足客户市场竞争的战略需求。一方面从服务客户的角度出发,另一方面受供应链整体的竞争态势的驱使,经销商不仪要对产品及品牌了如指掌,同时也要对整体的竞争环境洞察秋毫。 永博商贸的市场调研是其营销服务工作的重要组成部分,市场调研为永博客户的新产品挖掘、新型消费模式的探索提供了大量生动鲜活的信息,市场调研使永博商贸的营销服务始终定位于客户的需求,使永博的营销工作充满生机与活力。 服务营销用于套牢客户关系,形成利益分配的纽带是配送服务,永博商贸利用免费的配送服务来换取所经营产品在客户终端的经营权,不仅大大降低了永博客户的储运成本,而且构筑了永博商贸渠道经营的壁垒,扩大了永博的销售量。 永博商贸的配送服务是在持续的、完整的市场调研基础上,由混合仓储与调和配货组成的。所谓混合仓储是指根据市场消费需求、整体的销售 周期以及配送便利性等因素,把货物按需求比例混合存储。混合仓储规划 要对一个地区内的消费需求量、道路状况、送货里程、配货车型、人员责 任、配送线路、配送时间、油耗、以及过库时间等诸多要素进行综合比对, 最终建立一条以混合仓库为结点的,封闭的配送线路。所谓调和配货,一 方面是指调和产品种类,品牌在不同分细渠道的搭配;另一方面是指单车 配货中不同产品,不同品牌在重量上的资金上的配比规划,调节配货组合 的目地是调和经营周期,降低平均成本利润比,提高单位成本支出的利润 收益,从而提升永博商贸配送服务的竞争力。混合仓储与调和配货的科学 结合是永博商贸提升配送效率,提高服务水平的有力保障。 服务营销为永博商贸树立自身的市场信用,打下坚实的客户基础。永 博商贸的市场信用是其摆脱资金与经验不足的羁绊,套牢客户关系,巩固 经营壁垒,求得生存与发展的根本,永博商贸的原始信用积累是从新产品 挖掘和品牌催熟开始的,一个新产品、新品牌如果不能在成为市场成熟品 牌之前完成铺底销售,那么不利于该品牌市场信用的树立。一个市场信用 尚未树立的产品或品牌市场竞争力差,此类产品的经营负担会拖垮生产企 业和经销商。然而这为永博商贸的营销服务提供了商机—千方百计地催 熟那些质量性价比高的、市场信用尚未建立的新产品、新品牌以获取市场 成熟品牌的经营权,并最终树立永博商贸的市场信用。所谓品牌的市场信 用是指品牌在销售和消费过程中满足所有参与者利益需求的能力,而经销 商的市场信用是指经销商能够满足其客户的利益需求、并被客户理念化的 信任。品牌催熟是永博商贸营销服务的工作重点之一,其目的就是要获取 市场成熟品牌的经营权及其利益分配权,取得客户的信任,建立自身的市 场信用。 市场信用是永博商贸生存的基础、发展的保障,服务营销是市场信用 积累的工具和手段。市场信用的巩固与扩大为提高营销服务的水平、丰富 营销服务的内涵、展示营销服务的竞争力提供了用武之地,为营销服务的 跨越式发展提供了平台。 调味品渠道经营模式千变万化,本文对服务营销与市场信用关系的阐 述是基于永博商贸数年来的渠道经营实践,旨在为中小型调味品渠道经销 商提供点滴帮助;对营销服务与市场信用关系的阐述不仅在于揭示调味品 渠道经销商的生存之道,更重要的是对勤劳与诚实决定经营命运的理念的 诊释。
【学位授予单位】:吉林大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2004
【分类号】:F721

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