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《吉林大学》 2008年
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RP公司销售人员绩效管理研究

王世梅  
【摘要】: 在经济全球化的大背景下,企业面临着复杂、多变、高度竞争的生存环境。企业要赢得、并立足于市场,使自己在其中得到持续的发展。仅仅靠技术领先是很难做到这一点的,而企业对市场的维护和管理在其中所起作用越来越关键。销售人员是企业面对市场的一线人员,直接接触客户,对市场的维护和管理起作重要的作用。这样企业对销售人员管理情况,就直接影响到企业的生存与发展,在整个销售人员管理工作中,销售人员绩效管理处于核心地位。本文基于销售人员绩效管理的重要性,及目前企业销售人员绩效管理的现状,对销售人员绩效管理进行了研究。本文首先对绩效、绩效管理、销售人员、销售人员绩效管理的相关理论和文献进行了分析和梳理,为后面的研究提供了理论和现实依据。随后本文着重对销售人员绩效管理体系进行了研究,并根据目前国内外企业常用的绩效管理模式,对销售人员绩效管理指标体系和绩效考评标准,进行了构建和设计。最后本文用所构建销售人员绩效管理体系,依据绩效管理的四个循环步骤对RP公司进行了实证研究。
【学位授予单位】:吉林大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2008
【分类号】:F272.92

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