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《吉林大学》 2008年
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一汽—大众客户关系管理系统的完善

孟炳辉  
【摘要】: 汽车行业的发展经历了三个阶段:产品导向、市场导向和客户导向。国内大部分汽车厂商还处在产品开发为主的产品导向阶段和市场细分定位的市场导向阶段,还没有真正进入以基于客户细分的客户价值和客户需求导向的阶段。这也就意味着企业还是在假定的目标客户群上做市场分析,在所有的客户群中进行客户关怀,在所有的潜在客户群上投放营销费用。 面对越来越多的选择,消费者的消费习惯和理念逐步走向成熟,在国际、国内的汽车行业竞争日益激烈的今天,汽车行业的核心市场正从产品逐渐转移到服务,核心竞争力转移到客户。客户关系管理在世界范围内的很多企业开始被广泛的重视和使用,其地位逐渐成了一个企业建立在内部资源管理平台之后的支撑性的客户信息平台,所有客户的数据在其中运转与跟踪,维系着整个企业的销售服务策略,提高了企业的市场竞争力与客户保持力。客户需求信息变得越来越重要,要争夺到更多市场份额与利润就看谁先把握住客户。 本文基于一汽-大众汽车有限公司的客户关系管理系统,深入分析研究了客户细分的必要性,通过研究实现客户的细分,从而实现客户的差异化对待,针对一汽-大众的促销和销售策略以及市场的细分提出建议;通过对整个市场潜在客户的需求进行研究,对一汽-大众所引进的车型及新车型的定价提出建议,为完善一汽-大众的客户关系管理系统提供一个参考。
【学位授予单位】:吉林大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2008
【分类号】:F274;F426.471

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