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CRM与PRM协同模式研究

史轶君  
【摘要】:市场是企业生存之道,客户与渠道伙伴作为市场的两个主要的元素,是企业宝贵的资源。在竞争激烈的现代市场中,“以产品为中心”的传统视角依然被“以客户为中心”的营销理念所替代,满足客户需求成为企业运营的主要目标之一。然而,企业自身的营销能力十分有限,还必须依靠企业外部渠道构建起强大的营销网络。因此,管理渠道伙伴成为企业营销过程中不可缺少的重要环节。 信息技术的飞速发展大大的提升了企业管理能力。基于客户营销战略的客户关系管理(CRM)日臻成熟,它帮助企业为客户制订一对一营销策略,提高客户满意度,提升客户忠诚度。在此基础上,随着对渠道伙伴重要性认识的提高,基于渠道营销战略的伙伴关系管理(PRM)也迅速发展,它将协助企业有效管理营销网络,协调与渠道伙伴的关系,共同合作以满足客户的需求。 CRM与PRM无论从战略思想,还是应用领域或数据支持等方面都存在着很强的相似性与相关性,具有良好的协同基础与必要。本文从企业对外部渠道组织的视角入手,分析和比较在不同视角层面上的企业营销模式,进而探讨了基于伙伴视角CRM与PRM战略思想协同模式,并在此研究基础上从系统架构、功能应用、数据支持等三方面研究了CRM与PRM信息系统协同模式。本文在以下几点开展了深入的研究: (1)全方位比较CRM与PRM系统,对两个系统的共性进行细致分析,提出系统协同的基础。 (2)分析企业对外部渠道的三种视角:客户视角、雇员视角和伙伴视角。指出伙伴视角的优越性,并研究基于该视角的CRM与PRM战略协同模式。 (3)借助于成熟CRM与PRM系统架构及功能模型,从信息技术角度,研究CRM与PRM系统的协同模式。 (4)结合实际,探讨了CRM与PRM协同在解放日报报业集团广告经营系统中的应用实践。


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