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基于博弈思想的营销渠道冲突研究

谢智坤  
【摘要】:进入21世纪以后营销渠道对企业经营的影响日益增大,客观上要求对渠道战略和管理进一步研究,尤其是对渠道行为的研究。营销渠道越来越被看成是企业获取竞争优势的战略要素之一,在渠道行为层次的研究上,渠道冲突研究是渠道研究中的重点内容。随着整个渠道研究的增加,渠道冲突研究的重要性也相应凸显。 以往对渠道冲突的研究与分析大多基于定性的基础之上,较多的依赖于渠道管理实践的经验所得。在对渠道冲突的一些定量分析则较少,因此对冲突理论的说明上缺少更为科学的解释说明。博弈论在管理领域的运用为研究营销渠道冲突提供了新的工具。以往的博弈分析应用主要集中于解释渠道成因,渠道结构和渠道设计方面,较少关注渠道行为与控制环节。本文运用博弈论这一工具结合渠道冲突的理论进行了较为系统的分析,从渠道冲突的深层次原因分析入手,探讨渠道冲突的过程,冲突的控制,再到渠道冲突一些博弈解决对策的建议,全文始终都是站在博弈论的角度来分析问题,以期望能提供不同的角度来系统理解渠道冲突。在营销渠道成为企业外部战略竞争优势因素日益显著的今天,本文希望能为渠道管理者提供在较深层次的基础上来了解渠道冲突形成的动因,渠道内成员决策行为的表现,以及如何有效的控制渠道冲突提供些许帮助。


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