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《上海交通大学》 2011年
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邮轮收益管理:需求预测与收益优化

孙晓东  
【摘要】:邮轮业已经成为现代旅游业中发展最快的行业之一,近几年达到8%以上的增长速度,被视为“漂浮在黄金水道上的黄金产业”。然而,邮轮业并没有引起学术界的足够关注。与航空业和酒店业一样,邮轮业具有所有收益管理的行业特征。在过去的十几年,收益管理和邮轮业都经历了快速的发展。无论从学术界还是实业界,收益管理的理论和实践在酒店业和航空业中得到了充分的发展,却少有文献对邮轮收益管理(Cruise Line RM, CLRM)进行研究。 本文以实证分析和理论分析相结合的方式,对邮轮收益管理的内容进行了全面而深入地研究。内容涉及收益管理理论的两大主要方面:需求分析和收益优化。大部分收益管理文献关注存量分配和动态定价问题。在收益管理中,顾客需求预测和估计是成功实施存量分配和定价决策的关键和基础。然而,目前还没有文献对邮轮收益管理的需求预测和估计进行研究。因此,本博士论文的重点放在邮轮收益管理的预测问题上。首先对邮轮收益管理的需求预测和需求分布特征进行了实证研究,为邮轮公司确定最优的预测方法和各预测方法的最优参数;其次研究了基于舱位分配、基于动态价格调整和基于服务质量水平竞争的收益最大化策略。 首先对与邮轮收益管理有关的理论和实践进行综述,主要包括邮轮运营管理、邮轮业市场研究、收益管理以及预测理论。其中收益管理又包括邮轮定价、舱位分配以及航线设计与优化等,并提出未来值得研究的方向。 在需求预测和估计方面,以北美某大型邮轮公司的实际数据为背景,提出了一种邮轮收益管理需求预测与需求分布规律估计的实证分析框架,从而可以为邮轮收益管理选择最佳的预测方法和挖掘最接近的概率分布。首先利用多种预测方法,在预订周期特定观测点上对邮轮未来航次的总需求进行预测和比较,为邮轮收益管理选择最佳的预测方法和相应的最优预测参数。其次,将多种概率分布与邮轮舱位水平上的总需求数据进行比较和检验,为邮轮收益管理挖掘潜在的需求分布规律。 本文的预测方法有三类:非增量预测法、经典增量组合预测法和先进增量组合预测法,总共有24种。非增量预测法仅仅利用邮轮需求的历史数据预测未来航次相应的需求;经典增量法基于已启航航次的历史数据,不仅考虑观测点上的累积需求,而且考虑了未来预订周期中的增量需求;与经典增量法不同,先进增量法基于启航航次和未启航航次的所有可用预订数据进行预测。其中,增量预测法又包含加法版本和乘法版本。在需求分布拟合方面,将邮轮舱位水平上总需求的实际数据与正态分布、对数正态分布、指数分布、泊松分布、伽玛分布、威布尔分布、瑞利分布以及负二项式分布进行了比较,从统计意义上刻画邮轮舱位水平上的总体需求特征。 研究表明,在预测邮轮总需求方面,ARIMA和移动平均法是非增量预测方法中最精确的方法;在所有的预测法中,线性回归法(CP-LR和AP-LR)、对数线性回归法(CP-LLR)、加法版本的增量预测法(CP-MA、AP-ARIMA、CP-ARIMA、AP-MA和AP-ES)可以获得较好的预测效果。研究发现,CP-LR、CP-LLR、CP-MA、AP-ARIMA、AP-MA、CP-ARIMA和AP-ES对参数变化不敏感,即具有参数稳定性;CP-LR、CP-MA、AP-ARIMA、CP-LLR、AP-MA、CP-ARIMA、AP-LR和CP-ES对数据样本不敏感,即具有数据稳定性。在邮轮收益管理预测方法选择方面,本文推荐以下8种精确和稳定的方法:CP-LR、CP-LLR、CP-MA(add)、AP-ARIMA (add)、CP-ARIMA (add)、AP-MA (Add)、AP-LR和AP-ES (add)。乘法版本的增量预测法无法获得满意的预测结果。在分布规律方面,研究结果表明,正态分布和伽玛分布能很好地拟合邮轮舱位水平上的总需求。 在收益优化方面,首先,以邮轮舱位水平上总需求的分布特征和需求预测为基础,研究了邮轮舱位水平上和预订周期上的存量分配和控制问题。基于舱位水平上需求的正态分布特征,利用EMSR-a、EMSR-b方法为双床位不同类型舱位确定保护水平(或预订限制),以某次航行的实际需求为基准数据,模拟了邮轮在整个预订周期上不同特征的顾客到达,按照以上两种方法确定的保护水平,做出舱位需求接受或拒绝决策,最后比较了不同方法的效果。并以某航次的需求曲线预测为基础,研究了邮轮预订周期上各个阶段性周期的舱位分配问题。 其次,提出了一种基于需求学习的邮轮收益管理两阶段动态定价方法,为邮轮特定航线未来航次不同周期的舱位进行动态定价,从而在有限的销售时间内最大化未来的总收益。第一阶段,基于历史数据和当前数据,动态更新需求函数的参数;第二阶段基于获得的需求函数为邮轮未来航次确定最优价格。在每个期初,虽然所有周期的需求和价格都进行了更新,但只有当前周期的价格被采用到实际的接受和拒绝决策中。当实际的需求预订发生后,新一周期的数据便被观测到,进而需求再次学习,定价过程重复发生直到最后的航次启航。算例分析表明,该方法能为邮轮公司提高2.17%的收益。 最后,研究了邮轮市场上同时存在价格敏感型消费者和服务质量敏感型消费者时双寡头邮轮公司的服务质量水平和价格竞争。首先定义了价格敏感型消费者和服务质量敏感型消费者的效用函数,并基于Hotelling模型推导出公司的需求函数。进而分析了统一价格竞争和歧视价格竞争下,公司的均衡价格、均衡服务质量和均衡利润,并对两种类型竞争的结果进行了比较。结果表明,在一定的竞争情形下,双寡头公司都遵循“最小差异化原则”。 与统一定价策略下的服务质量-价格竞争相比,差别定价使得邮轮为价格敏感型顾客制定较低的价格,而为质量敏感型顾客设定较高的价格。在差别定价策略下,邮轮公司提供比统一定价时更高的质量。此外,在给定成本和消费者敏感度时,邮轮公司在两种价格策略下的利润大小取决于消费者转换成本的大小,转换成本较高时差别定价能取得更高的利润,因此应实行差别定价;转换成本较低时统一定价能取得较高的利润,因此应采用统一定价。
【学位授予单位】:上海交通大学
【学位级别】:博士
【学位授予年份】:2011
【分类号】:F224;F590;F719

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