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上海太保产险营销渠道战略调整的研究

喻玲  
【摘要】: 随着我国市场经济的日益深化和发展,我国保险市场的主体从二十世纪80年代初的一家发展到以多家股份制保险公司为主,中外资保险公司并存的市场格局。中国保险产品的相似度很高,我国加入WTO后,国外各大保险集团纷纷踏入中国市场,使得保险市场的竞争越来越激烈。渠道营销正逐步替代了产品推销,市场份额的争夺已不是简单的产品的竞争,更是销售渠道的竞争、渠道服务的竞争。财产险公司如何在这激烈的竞争和涤荡的变化中转变观念,拓宽渠道,稳健经营,乃是我国产险公司所面临的一个重大课题。 上海太平洋财产险公司是行业中的佼佼者,但在近年的渠道销售中存在着较多的问题和冲突,影响了渠道的有效营销和管理。传统的直销业务拓展方式已不能适应中国的经济形势,不能快速地发展和占领市场。上海太平洋保险公司需要根据外部环境的变化,结合自身的实力、优势去适应市场、去引领市场。通过经纪、代理中介公司等的渠道开展业务不仅是国外保险发达国家的先进经验,而且对于我们国内保险公司来说也是挖掘保险潜力和抢占市场的重要手段和方式。本文根据渠道调整原则,并结合上海太平洋保险公司的实际情况,提出了有针对性的渠道调整战略。 本文主要研究的内容由五部分组成。第一部分是绪论,包括本文研究的背景和意义,研究内容和方法以及研究的思路。 第二部分是我国保险行业的发展概况的介绍。本章从我国保险市场的分类入手,重点介绍了对我国的财产保险市场近年来发展的基本情况和特点。同时对太平洋保险公司的内部和外部环境(经济环境、人文环境、竞争环境)进行了具体的分析和阐述。 第三部分是上海太平洋财产保险公司的渠道特点及问题的诊断。通过分析上海太平洋财产保险公司营销渠道的现状,剖析其存在的问题和冲突,为企业渠道的进一步调整奠定基础。 第四部分是发达国家产险渠道发展的经验介绍。美国、英国和日本保险行业发展成熟,渠道运作规范。通过对发达国家产险渠道发展的分析,对推动我国保险行业发展以及企业渠道的调整和创新具有重要的借鉴意义。 第五部分是太保公司的渠道战略调整的对策建议。上海太平洋财产保险公司要在激烈的竞争中获得发展,必须建立有效的营销渠道。本章提出了营销渠道的调整原则,以及渠道结构、定价、服务、激励战略,并对多元化发展的销售渠道发展模式提出了相应的建议。为保证渠道调整战略的有效实施,渠道管理的保障体系的构建也尤为重要。 本文研究是基于目前我国不规范市场竞争环境,随着市场的不断发展和完善,上海太平洋财产保险公司还会面临新的挑战,这将为我们进一步研究提供新的课题。


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