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《华东理工大学》 2011年
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L公司传统渠道与电子商务渠道冲突分析及其管理研究

朱德澍  
【摘要】:30多年的改革开放和消费市场的高速发展,国内家电市场已趋于饱和,各种销售渠道之间的竞争也就越显得更加突出。在全球经济平稳增长和互联网宽带技术迅速普及的背景下,电子商务交易额大幅攀升,电子商务网络应用逐步增加、产业链不断完善、新的商务模式层出不穷。 家电行业作为我国竞争激烈的产业,公司的竞争不仅仅体现在产品、技术、服务上而且销售渠道、销售终端的竞争也更加激烈。L公司作为白色家电的行业代表,在传统渠道领域保持着领先地位。由于看到电子商务市场良好的前景,L公司也积极进入电子商务市场领域,开设网络商城和拓展电子商务销售渠道。但采取多渠道销售,必须处理好渠道冲突,否则会激化传统渠道商间的矛盾,破坏L公司原有的渠道利益平衡,甚至影响双方的合作关系。 本文以L公司为例,研究该公司传统渠道和电子商务渠道的冲突以及冲突管理策略,结合渠道冲突理论,提炼出渠道冲突解决的策略,其中包括统一战略目标,加强销售渠道管理,外包装差异化、签订协议以及考虑传统渠道商的利益等,来解决两种渠道冲突的问题。本文针对家电企业引入电子商务渠道引发与传统销售渠道的冲突所提出的一些管理策略,对家电行业的企业进行电子商务渠道建设和管理有一定的现实意义。
【学位授予单位】:华东理工大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2011
【分类号】:F274;F724.6;F426.6

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