A保险公司银行保险渠道营销策略研究

【摘要】：银行保险在我国的发展虽然仅有20多年的历史,但已经成为最重要的保险销售渠道之一,占人身险保费收入的半壁江山。尽管经济和监管环境在近几年发生了巨大变化,大量的保险公司与有限的银行网点资源之间的不平衡,使得银保合作仍然停留在初级阶段——银行通过代理销售获得手续费收入,保险公司仅仅作为产品的提供者。销售的产品形态基本是储蓄替代型产品,缺乏真正的保障功能。对保险公司而言,银保渠道能快速提升市场份额,但由于银行网点资源掌握在银行手中,如何将合作方式从简单的代理产品销售推进到保险公司与银行共同协作,推出合适的产品和服务以满足客户需求仍有很长的路要走。 本文综述并总结了对银行保险营销具有指导意义的渠道管理、细分市场、营销组合、服务营销等理论和方法,回顾和介绍了银行保险渠道的起源、发展和经营现状。进而以A公司银行保险渠道管理为背景,在分析影响其营销策略的社会、经济、监管、技术等外部因素的基础上,应用营销理论对其的内部影响因素做进一步剖析,分析出A公司银行保险渠道在合作伙伴选择、产品、服务、流程等方面存在的问题。以此为基础,以渠道管理、营销组合等理论为工具,从合作伙伴、产品、促销、服务、流程等管理模型的设计入手,有针对性地提出A公司银行保险渠道营销策略,解决A公司银行保险策略与客户需求脱节的问题,从而提高A公司银行保险渠道的竞争力。 A公司银行保险营销策略设计和实践的过程是通过实例与理论分析相结合来讨论解决方案,希望能抛砖引玉,为中小保险公司的银行保险渠道发展提供参考意见。