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正面自我标签启动对建议采纳的影响机制

周冉  
【摘要】:随着人们对建议者和决策者之间的互动的关注,关于建议采纳的研究成为近年来决策领域的一个研究热点。所谓建议采纳,是指决策者参考他人建议并形成最终决策的过程。在这一过程中,“贴标签”往往对决策者的决策起到预测作用,即当决策者受到某一词语或文字(标签)的描述,其往往向标签所预示的方向发展。并且,与以往研究中只从单个影响机制探讨自变量对建议采纳不同,本研究认为可能通过多个机制产生影响。因此,本研究在以往建议采纳研究的基础上,结合标签领域的研究,采用当前广泛运用的“决策者—建议者系统”范式,探讨在有无获益希望两种不同决策场景中,启动决策者正面自我标签对其建议采纳的影响。本文共有三个依次递进的研究,研究一通过预实验和正式实验,采用混合设计,以91名高校在校生为被试样本,探讨在有/无获益希望两种不同决策场景的公开条件下,决策者正面自我标签的启动能否促进决策者采纳建议,以及是否影响决策者认知失调水平。结果表明,在无获益希望的决策场景中,决策者正面自我标签启动使得决策者更容易采纳建议,同时在决策者认知失调水平上存在主效应;但在有获益希望的决策场景中,决策者正面自我标签启动虽然也使得决策者更容易采纳建议,但在决策者认知失调水平上不存在主效应。研究二在研究一的基础上,采用混合设计,以135名高校在校生为被试样本,进一步探讨在无获益希望的决策场景的非公开条件下,决策者正面自我标签启动以及决策者的自我一致性偏好如何影响其建议采纳和其认知失调水平。结果表明,决策者正面自我标签启动对其认知失调水平和采纳建议的影响均不显著,而决策者的自我一致性偏好在建议采纳上的影响也不显著。研究三采用纸笔测验的方法,以96名高校在校生为被试样本,在有获益希望的公开条件的决策场景下,考察决策者正面自我标签启动是否提升被试的积极情绪,积极情绪和建议采纳之间是否呈现正相关,以及积极意义发现在积极情绪和建议采纳之间是否起中介作用。结果支持在获益希望决策场景的公开条件下,基于积极情绪拓展与构建的建议采纳机制。 经由依次递进的三个研究,本研究得出以下结论: (1)决策者正面自我标签的启动对建议采纳存在显著影响,受到正面标签启动的决策者更容易采纳建议。决策者正面自我标签启动在不同决策场景下通过不同通路影响建议采纳。 (2)在无获益希望决策场景的公开条件下,受到正面自我标签启动的决策者更容易采纳建议,体验到更高的认知失调。 (3)在有获益希望决策场景的公开条件下,决策者正面自我标签启动使得其积极情绪得到提升,并进而促进其采纳建议,而积极意义发现在积极情绪和建议采纳之间起中介作用。


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