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《东南大学》 2006年
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面向顾客价值深化的战略联盟:类型与构建研究

易臻  
【摘要】: 社会文明的发展、企业之间竞争的日益激烈以及技术(特别是信息技术)的进步等多个因素的共同影响下,顾客需求时时刻刻都在发生转变。总的来看,顾客需求更加寻求个性化,同时顾客的消费需求更加成熟、明确。过去企业所创造给顾客的产品和服务已经不再能够进一步满足顾客的新需求。企业需要重新分析新的顾客需求,创造“产出”-产品、服务、信息、关怀和体验等多因素的综合体,以争取顾客溢价。从供需双方同时来看,顾客需求变得更加复杂,是个人意识和行业发展到特定阶段的必然结果,是对过去模糊的、初级阶段的顾客需求的深化结果;企业需要对顾客需求和相应的消费过程有更加深刻的理解和分析,产出不仅仅是企业在价值创造活动中提供给顾客的成果,也标志着企业提供给顾客更加全面的、更加深入和更加人性化的顾客价值。现在的竞争中,顾客只愿意为深化的顾客价值付出溢价,因此企业保持竞争优势的唯一方式就是顾客价值的深化。 顾客价值深化是企业和顾客之间各种联系的发展趋势。价值群则是系统地对顾客价值深化进行描述,同时阐述企业的战略思考和相应战略制定的发展变化。价值群认为:顾客价值深化,直接表现为顾客价值创造机会的增加,以及企业创造顾客价值的密度增加-提高投入资源的质量和数量。另一方面,由于深化顾客价值对资源和能力提出更高要求,企业必须采用合作的方式组建顾客价值创造系统共同完成顾客价值的深化,系统本身也包括顾客在内。企业承认顾客的价值创造角色和作用,是对深化顾客价值,深刻理解顾客需求和顾客消费之后的体现。顾客不再处于简单地接受的位置,而是在企业的关怀和帮助之下主动地创造和选择的位置。 作为理论,价值群对于深化顾客价值的阐述需要在实践中寻求印证和具体的执行工具。顾客整体解决方案由于其综合性、关怀性、全面性等特点,强调企业根据顾客需求从而对顾客消费过程多环节的全面介入。它是产出在实际中的代表。顾客价值创造系统作为创造顾客价值的主体,侧重企业之间、企业和顾客之间的合作。对企业合作而言,战略联盟是比市场购买、购并等方式更加有效的组织策略。战略联盟是实际情况中构建顾客价值创造系统的具体工具。战略目的是深化顾客价值,这种新形式的战略联盟在构建需要配合顾客整体解决方
【学位授予单位】:东南大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2006
【分类号】:F274

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