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《东南大学》 2005年
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中国汽车零部件企业如何实施客户关系管理

刘磊  
【摘要】: 中国加入世贸组织后,国内汽车市场将逐步放开,随着外资汽车零部件企业在华机构和业务范围的逐步扩大,中国汽车零部件企业正面临着前所未有的竞争压力。外资企业、中资企业今后竞争的焦点表现在争夺中高端客户上,实质体现在企业营销理念和服务手段的差异上。因此,建立一个基于客户的竞争优势,才能在扩展新用户的同时,保留既有客户,达成客户的忠诚,留住有价值的客户,充分开发已有客户的业务需求,从而产生更大的商业价值。 本文从客户关系管理的产生背景、定义及内涵开始,分析了企业实施客户关系管理的意义和客户关系管理营销策略,介绍了目前国内CRM市场的解决方案。结合笔者本人6年在HL(中国)有限公司汽车市场部门实际销售工作经验,从销售管理、市场管理及客户服务与支持三个方面介绍了HL(中国)有限公司汽车市场客户关系管理的成功案例,对HL公司实施客户关系管理的营销模式与传统营销模式进行了对比。最后依据客户关系管理的核心思想,参照HL(中国)有限公司汽车市场客户关系管理的成功经验,分析了中国汽车零部件行业实施客户关系管理的需求和时机,介绍了客户关系管理在中国汽车零部件行业中可实现的功能,分析了中国汽车零部件企业实施客户关系管理的难点,总结提出了中国汽车零部件企业应如何实施客户关系管理,对中国汽车零部件企业将来如何实施客户关系管理应该具有一定的参考意义。
【学位授予单位】:东南大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2005
【分类号】:F426.471;F274

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