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WY移动公司集团客户营销策略研究

吴雁  
【摘要】:2008年通信运营商重组,中国移动、中国电信、中国联通三家公司全业务运营,在大众市场和集团客户市场开展全面的激烈的竞争。由于集团客户已成为各大运营商关注和争夺的焦点、集团客户市场的全业务竞争、WY移动公司在集团客户市场的营销现状,以及公司战略发展考虑,集团客户营销策略则成为WY移动公司需要重点研究的课题。 本文首先分析WY移动公司集团客户营销的现状,从集团客户产品现状、集团客户促销现状、集团客户关系营销现状、内部管理,以及竞争对手集团客户营销现状几个方面进行具体分析,指出了现阶段WY移动公司集团客户营销工作中存在问题。其次,对WY移动集团客户进行了细分,描述了集团客户价值等级评估现状,明确了WY移动公司的集团客户目标市场,并进行了市场定位。然后从客户细分及市场定位出发,为下一步营销策略的制定和实施提供依据。在以上分析的基础上,根据4P原理、关系营销原理等理论指导思想,提出了WY移动集团客户营销策略。在产品策略方面,移动公司应该加强集团客户需求研究,制定产品组合,全面满足客户信息化需求;在促销策略上,加强客户经理宣传推广工作,全面加强营业厅、电话经理、经销商及动力100网站的协同推广。在集团客户关系营销工作上,分别从集团客户、政府与媒体、合作伙伴三个方面做好关系建立及维护工作。同时,不断加强客户经理过程管理工作、完善客户经理日常培训考核制度、建立集团客户保有问责制,以及合作组织营销资源,建立内部协同营销体系。通过策略,保有和拓展集团客户市场,提升WY移动公司集团客户营销业绩。


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