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《南京理工大学》 2010年
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基于胜任力模型的销售人才测评研究

徐莎莎  
【摘要】: 几年来,随着现代心理学、人力资源管理学、市场营销和教育学等学科对胜任力的关注及其系列研究的不断深入,企业界也纷纷将胜任力作为挑选、考核销售人员、技术人员乃至公司高级管理人员的重要参考指标。但从我国现阶段对于销售人才胜任力研究领域中所取得的成果来看,符合我国国情的对销售人才测评有效的应用成果并不多见。因此,在如何获得既符合我国国情又行之有效的销售人才评价、考核方法的问题上,确实值得继续进一步展开深入研究。 本文基于对相关概念的认识以及对国内外主要研究成果的了解,同时在融汇有关胜任力模型众多研究方法的前提下,着眼于家电行业销售人才的胜任力评价指标体系研究,立足于国内知名的家电销售企业——苏宁电器集团,对其销售人员进行关于胜任力指标的实证分析。本文重点采用了问卷调查和深度访谈的方式来获得胜任力评价的相关信息,在定量分析基础上对获得的信息进行加工,运用SPSS13.0和Mathematic软件进行必要的数理分析,据此构建苏宁销售人员的胜任力模型,并在此基础上尝试组建相关的素质测评模型。此外,本文还采用了定性分析的方法来对模型是否合理加以检验,目的在于希望通过本文的探讨和研究,能够为家电企业销售人员的选拔和培训提供一个有效的途径。研究结果表明,文中所建立的素质测评表可以为苏宁电器集团的营销人力资源管理提供有效可靠的数据基础,若以此作为重要的参考依据,不仅可以降低苏宁选拔和培养销售人才的成本,而且还可以使被测评人能够清楚地认识到自身的条件和能力是否符合并胜任苏宁的家电营销岗位,同时也能够对被测评人的自身职业生涯规划起到关键的指导作用。 本文的研究成果主要表现在基于苏宁电器集团营销人员的胜任力模型和素质测评数学模型的构建以及基于胜任力指标要素所给出的具有针对性的苏宁电器集团销售人员素质测评模型。
【学位授予单位】:南京理工大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2010
【分类号】:F272;F274;F224

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