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《厦门大学》 2006年
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企业营销渠道冲突的理论研究

罗富文  
【摘要】: 在当今的市场环境下,随着获取可持续的竞争优势越来越困难,中间商的权力日益强大以及互联网的应用与普及,营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要,渠道越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略因素。于是,渠道成了企业的生命线。但是,有些企业在渠道上的管理缺乏战略眼光,缺少战术规划,缺少实效执行,导致渠道百孔千疮,渠道冲突愈演愈烈。如何对企业渠道冲突进行有效管理已成为一个不可回避的难题。 本文通过对渠道冲突成因的探讨,旨在为管理人员提供管理营销渠道冲突的参考框架。同时,本文还从理论上对管理营销渠道冲突做了一些探索,为后续研究提供参考。全文共分四章:第1章绪论部分,介绍本文的研究背景和目的,然后分析本课题的研究现状。第2章营销渠道冲突分析,介绍了渠道冲突的概念、分类、成因和渠道冲突结果,主要是行为科学的研究思路。第3章营销渠道冲突管理机制的研究,构建了渠道冲突管理的完整体系。第4章是对营销渠道冲突管理中权力应用的分析。权力与冲突的关系十分密切,渠道成员恰当的使用权力,不仅可以控制冲突,而且还可以增加渠道成员之间的满意度,有利于渠道合作。本文从理论上研究营销渠道冲突问题,主要创新之处有以下几点: 第一,在前人研究的基础上,本文详细探讨了渠道冲突的成因,构建了完整的渠道冲突管理体系,包括渠道冲突管理的原则与目标,过程与步骤、以及策略与方法。同时,本文还提出了渠道冲突管理的非正式机制。 第二,研究了渠道结构设计与渠道成员组织文化在渠道冲突管理中的作用,为以后的研究提供参考。
【学位授予单位】:厦门大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2006
【分类号】:F274

【引证文献】
中国期刊全文数据库 前3条
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3 邓翠妮;李广;;供应链管理中的冲突分析及其协调[J];物流工程与管理;2011年03期
中国硕士学位论文全文数据库 前4条
1 刘颖;联合证券经纪营销管理问题研究[D];吉林大学;2011年
2 陈非非;基于渠道冲突的电信运营商渠道一体化运营管理研究[D];吉林大学;2011年
3 王文苏;基于冲突化解的营销渠道设置研究[D];河北工业大学;2011年
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【参考文献】
中国期刊全文数据库 前8条
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2 周筱莲,庄贵军;营销渠道成员之间的冲突与解决方法[J];北京工商大学学报(社会科学版);2004年01期
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中国硕士学位论文全文数据库 前1条
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【共引文献】
中国期刊全文数据库 前10条
1 周筱莲,庄贵军;营销渠道成员之间的冲突与解决方法[J];北京工商大学学报(社会科学版);2004年01期
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3 张永;;分销渠道成本控制路径的若干思考[J];北京工商大学学报(社会科学版);2008年06期
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中国重要会议论文全文数据库 前6条
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2 孙伟;陈涛;;营销渠道冲突管理理论研究述评[A];中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集[C];2006年
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中国博士学位论文全文数据库 前10条
1 陈远高;电子供应链中多渠道协调问题研究[D];浙江大学;2010年
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5 高以成;关系学习影响渠道绩效的机制:基于中国家电行业的实证研究[D];华南理工大学;2011年
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8 王明寿;中小物流企业基于业务延伸的竞争与成长策略研究[D];天津大学;2011年
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10 钱慧敏;企业二元分销渠道的冲突与风险研究[D];东华大学;2011年
中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 潘永忠;武汉锦绣华农公司营销渠道研究[D];华中农业大学;2010年
2 周斌;产业链视角下种子价值分配理论模型及实证研究[D];华中农业大学;2010年
3 莫洁;黑龙江省装备制造企业营销创新能力研究[D];哈尔滨工程大学;2010年
4 赵琳娜;基于渠道冲突控制的合作博弈战略联盟研究[D];哈尔滨工程大学;2010年
5 朱明涛;网上银行使用习惯的形成机理研究[D];大连理工大学;2010年
6 宁锋;A电信社会渠道运营管理研究[D];大连理工大学;2010年
7 肖德银;五粮液公司的营销渠道研究[D];辽宁工程技术大学;2009年
8 廖鸣;永州市烟草公司营销渠道建设研究[D];湘潭大学;2010年
9 夏瑞洁;我国生鲜农产品渠道成员冲突研究[D];湘潭大学;2010年
10 汪莉君;JW公司营销渠道设计研究[D];华东师范大学;2010年
【同被引文献】
中国期刊全文数据库 前10条
1 庄贵军;权力、冲突与合作:西方的渠道行为理论[J];北京商学院学报;2000年01期
2 桑宏;如何在证券经纪业务中建立“客户忠诚”[J];商业研究;2003年03期
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4 顾莉莉;;营销渠道中的冲突管理[J];才智;2009年03期
5 文渊;蒋咏燕;;营销渠道冲突管理研究回顾[J];重庆与世界;2011年01期
6 姚群峰;电信服务营销渠道策略重点探讨——渠道竞合与渠道整合[J];当代通信;2004年24期
7 王育民;电信业的转型与运营商的策略[J];当代通信;2005年Z2期
8 经晓云;;浅析证券经纪人队伍有效激励方式[J];东方企业文化;2010年05期
9 郭巧玲;;证券经纪业务的市场营销策略[J];东方企业文化;2010年10期
10 梁伯瀚;陈志竞;李辉娥;;全业务运营下的渠道协同策略[J];电信科学;2009年11期
中国重要报纸全文数据库 前4条
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中国博士学位论文全文数据库 前7条
1 王铁明;分销渠道变革中的渠道冲突及协调研究[D];华中科技大学;2005年
2 彭继红;中国电信运营企业核心竞争力研究[D];北京邮电大学;2007年
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中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 赵军;企业营销渠道冲突管理理论与实证分析[D];武汉科技大学;2002年
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6 范丽娜;制药企业药品营销渠道管理[D];南京理工大学;2004年
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【二级引证文献】
中国期刊全文数据库 前6条
1 陈文武;;营销渠道冲突文化解决途径探析[J];当代经济;2012年13期
2 杨伟民;胡定寰;;食品安全背景下的乳业产业链与组织模式创新研究[J];内蒙古大学学报(哲学社会科学版);2010年06期
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6 赵圣斌;石春生;刘微微;;非对称连续情况下冲突对供应链绩效作用模型[J];运筹与管理;2012年05期
中国博士学位论文全文数据库 前1条
1 钱慧敏;企业二元分销渠道的冲突与风险研究[D];东华大学;2011年
中国硕士学位论文全文数据库 前4条
1 邓超群;供应链利益相关者的冲突成因及对策研究[D];武汉理工大学;2012年
2 李强;基于Agent协商的供应链生产分销协同计划[D];北京工业大学;2012年
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4 苏爱国;广东联通营销渠道转型与协同策略研究[D];北京邮电大学;2012年
【二级参考文献】
中国期刊全文数据库 前7条
1 庄贵军;权力、冲突与合作:西方的渠道行为理论[J];北京商学院学报;2000年01期
2 庄贵军,周筱莲;权力、冲突与合作:中国工商企业之间渠道行为的实证研究[J];管理世界;2002年03期
3 袁国良;;交易成本与企业规模[J];经济纵横;1993年12期
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【相似文献】
中国期刊全文数据库 前10条
1 孔令夷;;电信营销渠道冲突管理的现状、问题与对策[J];市场周刊(理论研究);2010年11期
2 文渊;蒋咏燕;;营销渠道冲突管理研究回顾[J];重庆与世界;2011年01期
3 孙选中;李培;;宝洁公司营销渠道冲突管理透视[J];企业经济;2007年04期
4 陈涛,程龙;东风雪铁龙营销渠道冲突分析[J];管理现代化;2005年05期
5 安实,许星剑,郝文杰;营销渠道冲突根源的博弈分析[J];哈尔滨工业大学学报;2005年10期
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7 甘小东;;营销渠道冲突分析及解决策略[J];大视野;2009年03期
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1 孙伟;陈涛;;营销渠道冲突管理理论研究述评[A];中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集[C];2006年
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3 陈建坤;;试析福建寿险营销渠道整合[A];华东地区保险理论研讨会论文汇编[C];2004年
4 赵礼强;;多渠道冲突下制造商价格协调策略研究[A];中国自动化学会控制理论专业委员会D卷[C];2011年
5 尹晨;;浅谈渠道商的忠诚度[A];第三届中国质量学术论坛论文集[C];2008年
6 黄建;;求同存异:化解我国快速消费品渠道冲突的良方[A];中国市场营销创新与发展学术研讨会论文集[C];2009年
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8 薛良贵;;窜货的效应分析[A];福建师大福清分校第十二届科学论文研讨会专辑论文集[C];2004年
9 卢荣锟;蔡珍贵;;湖南农产品营销渠道创新浅析[A];湖南省市场学会2009年会暨“两型社会与营销创新”学术研讨会论文集[C];2010年
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中国重要报纸全文数据库 前10条
1 郑欣;福建移动全省营销渠道改制: 向分析型管理转变[N];人民邮电;2003年
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3 本报实习记者 马晓芳;格力与国美之争:两种营销渠道的角逐[N];通信信息报;2004年
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10 吴辰光;桑菲全面运营飞利浦手机品牌[N];北京商报;2007年
中国博士学位论文全文数据库 前10条
1 董林;电信业混合营销渠道冲突协调研究[D];北京邮电大学;2012年
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3 王益锋;营销渠道冲突形成及控制研究[D];西北农林科技大学;2010年
4 李连英;蔬菜营销渠道合作关系与合作绩效研究[D];华中农业大学;2012年
5 青平;农产品营销渠道冲突研究[D];华中农业大学;2008年
6 刘新;企业组织冲突管理研究[D];中国地质大学(北京);2010年
7 赵可;群体内冲突及冲突管理研究:方法和实证[D];中南大学;2010年
8 刘忠东;营销渠道管理创新机理研究[D];武汉理工大学;2007年
9 王铁明;分销渠道变革中的渠道冲突及协调研究[D];华中科技大学;2005年
10 曾晓祥;冲突管理与东盟地区规范的建构[D];华中师范大学;2008年
中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 席红格;营销渠道的冲突理论与应用研究[D];河北工业大学;2006年
2 罗富文;企业营销渠道冲突的理论研究[D];厦门大学;2006年
3 沈立权;百事可乐(中国)公司营销渠道冲突管理策略研讨[D];上海海事大学;2005年
4 戴环宇;营销渠道冲突理论与应用研究[D];沈阳理工大学;2009年
5 许国江;营销渠道的冲突管理[D];天津大学;2007年
6 郜晓芳;中国企业营销渠道冲突管理研究[D];山西财经大学;2006年
7 刘立言;艾兰科斯营销渠道冲突管理研究[D];山东大学;2009年
8 张舰;生产商与经销商之间渠道冲突管理研究及应用[D];四川大学;2006年
9 郭晓宇;营销渠道冲突问题的理论研究——成因与管理[D];哈尔滨工程大学;2004年
10 李强;基于双重角色的天赐公司渠道冲突管理研究[D];山东大学;2006年
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