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《江西财经大学》 2016年
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JXNY银行零售业务营销策略优化研究

刘思齐  
【摘要】:我国改革开放的深度不断强化,加之国际经济一体化发展速度的不断加快,导致国内商业银行与外资银行间展开激烈的角逐,因此零售业因具有风险偏低、对经济周期影响的对抗能力强、资本占用率偏小且利润空间较大等优势已成为商行的重点业务、战略转型的关键以及市场竞争的焦点。银行零售业务范围包含多个领域如投资、消费及日常生活等,而且与基金、保险、证券及国债等金融业务有密切的联系,这项业务能够实现多层次的创新。银行零售业务的典型特征包括规模较大、无法确定为谁服务且金额约束力强等,业务开展必须经过细致科学的筹划,营销战略不仅是营销的基本前提,同时也是银行提升竞争力的重要方法。这样看来,商业银行零售业务市场营销变得越来越重要。然而国外商行在零售业务方面营销时间已有五十多年,在产品创新力、科学应用、市场划分、运营管理及策略等方面都较为成熟。与国内营销相比优势较强,国内营销管理仍然处于初级时期,在具体营销体系的研究较为匮乏,实战经验也不够丰富,在营销理论的应用上表现为方案不完善、没有形成体系,而且市场定位精准度需要加强,营销方式及策略也不具多样化,产品落后及创新力不足等问题显著,无法通过科学恰当的营销方式,导致提供给客户的服务没有针对性,还有很多问题需要不断优化。因此,现在中国银行业迫切需要自己的一套营销策略。文章在对现有文献和理论进行梳理的基础上,通过对国内外的招商银行、中国银行、民生银行、花旗银行、富国银行零售业务的营销案例进行分析对比,总结了目前商业银行零售业务营销主要是从产品、服务、渠道、创新和差异化等几个方面开展,明确了我国商业银行零售业务营销战略的分析内容,并对国内银行零售业务的现状以及面临的机遇与挑战进行更全面的探究。文章剖析了目前JXNY银行在网点、客户营销管理、业务流程、产品创新和人才队伍建设等方面存在的不足,构建以产品组合创新、市场细分、互联网营销、零售业务流程优化、满足客户差异化、营销人才团队建设等为重点的零售业务营销思路,基于营销管理策略与业务创新相匹配原则、差异化市场营销原则以及风险可控原则,提出了优化行内组织结构、强化激励机制、筑造企业文化、提高风险防范意识的保障措施。这一课题不仅是探寻JXNY银行营销战略,同时以此来激发银行高管更加重视零售业务,并从策略维度对银行以后的发展进行思考。
【学位授予单位】:江西财经大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2016
【分类号】:F274;F832.2

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