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《中国海洋大学》 2009年
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青岛联通营销渠道策略研究

戚悦  
【摘要】:二十一世纪以来,中国通信行业蓬勃发展。随着国内多家运营商的出现,市场竞争也日益激烈,通信行业的竞争也逐渐由过去的价格竞争,网络技术等演变为现在的渠道和终端的竞争。电信市场开始细分,产品日趋多元,单一种类的渠道无法满足需求,这要求企业整合多种渠道,建立以客户为导向、适应不同产品特征的复合渠道体系。有效的渠道就像化学反应中的催化剂,加速产品更快更好的被消费者所接受。2008年10月,中国电信行业进行了重组改革,中国联通和中国网通合并为一家企业。随着3G时代的到来,青岛联通如何发挥自身优势规避劣势建立一套行之有效的营销渠道成了通信运营商迫在眉睫的重要任务。可以说,规划并建立完整的营销渠道体系是建立企业核心竞争力的重要保障。 营销渠道也称贸易渠道或者分销渠道。营销渠道的执行功能是把商品从生产者那里转移到消费者手里。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口,主要包括时间、地点和持有权等缺口。电信企业由于产品的特殊性,其营销渠道的建设显得更为重要。SWOT分析法是为企业进行环境分析,提供了科学的分析手段。运用现代渠道理论和SWOT分析法,具体分析青岛联通的渠道建设情况,从中发现青岛联通在渠道建设方面存在的主要问题,从中探索出青岛联通的渠道建设方略。将营销渠道的理论和SWOT分析法相结合,能够更清楚的了解企业自身的环境和实际情况,从而能更准确的制定计划和战略。 结合中国联通营销情况和对青岛联通分公司营销的分析,青岛联通在营销渠道建设应选择SO和WT并举的战略,即增长型战略和防御型战略。这也就是说,青岛联联通在渠道建设上一方面要依靠内部优势,利用外部机会;另一方面要克服内部劣势,回避外部威胁。在产品与渠道方面,要是产品与渠道紧密结合,移动业务和固网业务、宽带业务这三个支柱业务的营销渠道应该是各具特点而不相冲突的。再利用优势上面,青岛联通要结合地方特色,主攻3G业务的营销。在渠道管理方面,不仅要处理与代理商的关系而且还要加强整个渠道的控制能力。
【学位授予单位】:中国海洋大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2009
【分类号】:F274;F626

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【引证文献】
中国硕士学位论文全文数据库 前2条
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【参考文献】
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中国硕士学位论文全文数据库 前10条
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