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《中国海洋大学》 2015年 硕士论文
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L公司大客户管理研究

闫思  
【摘要】:2013年,中国汽车产销双双突破2000万大关,创全球历史新高。同时,中国在全球汽车供应链体系中继续发挥着重要的作用,跨国集团不断加大在华的采购份额。行业的高速发展为国内汽车零部件生产企业带来了前所未有的机遇。L公司是一家生产汽车发动机铝铸件的国内上市公司,通过产品差异化和技术领先战略取得了一定的竞争优势。但随着技术扩散加速以及行业整合导致的主机客户数量减少,企业逐渐意识到对客户管理不能均衡“发力”,占利润来源80%的大客户才应该成为企业客户关系管理的核心。L公司在原有客户关系管理的基础上着手实施大客户管理,意图使其成为获取长期竞争优势的重要战略手段。本文正是在上述背景下对L公司的大客户管理进行了系统的研究,试图通过分析其大客户管理的实施现状和存在的问题为优化L公司的大客户管理提出合理的对策建议,提升企业大客户管理的整体水平。论文首先阐述了客户关系管理、大客户管理和价值链等相关理论基础。指出了客户关系管理和大客户管理的各自内涵、双方的异同点、大客户管理的实施要素以及大客户管理的特点,同时还论述了Michael Porter的价值链理论对分析客户需求的重要作用,为后续的分析做好了理论铺垫。其次,结合上述理论基础,论文对L公司大客户管理的实施现状展开了系统分析,对企业大客户管理的目标和实施要素进行了详细的阐述。而后,以美国纳维司达这一L公司的海外大客户为例,通过描述纳维司达在华战略举措和同L公司重大合作事项展现了企业大客户管理的整体水平。基于以上论述,在充分肯定L公司大客户管理取得一定成绩的前提下着重提出了其中暴露的关键问题,指出优化大客户管理的必要性。最后,论文为优化L公司的大客户管理给出了具体的对策建议,为企业大客户管理的下一步工作指明了方向,对其在激烈的市场竞争中获取长期竞争优势有着重要的应用价值。


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