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《中国海洋大学》 2007年
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大客户资源营销

周允田  
【摘要】: 21世纪是一个新经济时代。企业面临一个充满未知和多变的市场营销新时代、一个高速发展的信息时代和网络时代,传统的市场营销面临全新的挑战。面临这样的新环境,企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,其关键在于对重点大客户的营销策略和企业自身营销力的培育和提升。而企业营销力又取决于企业所处的环境、资源以及能力等因素。在这三大决定性因素中,又以资源优势最为关键。因为环境因素虽然是企业竞争力形成和实现不可缺少的条件,但环境因素毕竟是“外因”,对企业竞争力的影响最终要通过企业的关键性“内因”,即企业的资源才能实现。 企业资源基础论的主要代表人物巴尼(Jay Barnes, 1991)强调那些能动的、整合性的“无形资源”或“组织资源”是企业竞争优势的核心价值和关键意义。特别是在进入21世纪后,科技的飞速发展、物质生产力日益发达、市场机制的不断完善,产生了许多实力雄厚的大客户,企业必须获得一定数量的大客户资源,服务好这些大客户。所以大客户资源营销理论就是基于资源基础论,结合传统的营销理论,在新经济环境下,所提出来的一种新型的营销理论模式。 本课题论文以大客户营销理论、现代营销理论、企业竞争理论、企业能力理论以及营销力理论为基础,首先对大客户理论和资源理论的研究现状进行了详细的分析,并在比较分析传统营销的基础之上,探讨了大客户资源营销的定义、特点、发展策划以及具体策略,提出了现代企业较为可取的资源营销的基本战略模式:整合资源营销模式,以期为我国企业的营销活动和营销决策研究提供一种新的思路和方法。 研究大客户资源营销的相关理论,对现代企业在日益激烈的竞争中打造核心竞争力,建立竞争优势具有着重要的实践指导意义。我国企业只有善于抓住大客户、利用资源、整合资源,才可能在日益激烈的竞争中处于有利的地位,对企业的进一步发展和壮大奠定坚实的基础。
【学位授予单位】:中国海洋大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2007
【分类号】:F274

【引证文献】
中国硕士学位论文全文数据库 前3条
1 林贤栋;建筑涂料工程市场大客户资源营销策略研究[D];中国海洋大学;2010年
2 彭杰;深圳国人通信有限公司大客户管理策略研究[D];湘潭大学;2010年
3 朱玉凯;现代都市社区资源营销策略分析[D];中国海洋大学;2012年
【参考文献】
中国期刊全文数据库 前10条
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2 蔡继荣;文化营销——企业营销能力构建的战略选择[J];商业研究;2003年03期
3 刘波俨;产品核心竞争力的三大支柱——产品概念 营销观念 价值创新策略[J];商业研究;2003年04期
4 徐晓清;服务领域大客户管理初探[J];经济论坛;2005年15期
5 张静中;市场营销与可持续发展[J];经济师;2001年12期
6 杨长辉;;企业资源管理系统实施的经济评价研究[J];技术经济;2007年02期
7 张艳红;;大客户,让我们亲密无间——谈大客户营销战略[J];粮油加工;2007年01期
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【共引文献】
中国期刊全文数据库 前10条
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2 钟颖;;当前市场环境下的证券营销策略探讨[J];中国城市经济;2010年06期
3 杨保军;;市场导向的战略营销管理:一个分析的框架[J];当代经济管理;2008年08期
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5 谢凌旭;;强化客户关系管理 建设营销平台——论区域批发商核心竞争力的获得[J];福建轻纺;2007年11期
6 周文辉;张良;刘真;;大客户经理需求动机对营销绩效影响的因素分析[J];经营管理者;2011年01期
7 马伊佳;郑旺清;潘驰;龙玉玲;华中师范大学超市人文建设调查课题组;;超市人文性建设调查报告[J];甘肃农业;2005年12期
8 肖鹏;;浅谈文化创意产业企业文化营销战略的构建[J];经营管理者;2014年30期
9 龙成志;甘寿国;;广告功能的几个关键问题——兼谈广告伦理[J];湖北经济学院学报(人文社会科学版);2011年05期
10 柳思维,尹元元;厂商应从“营销战略”高度处理好与大客户的关系[J];湖南商学院学报;2005年01期
中国重要会议论文全文数据库 前1条
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中国博士学位论文全文数据库 前10条
1 程艳霞;基于资源与竞争的营销力管理研究[D];武汉理工大学;2005年
2 张建;企业营销质量研究[D];吉林大学;2006年
3 王庆金;企业持续营销力系统研究[D];同济大学;2006年
4 张宏;企业纵向社会资本与竞争优势[D];浙江大学;2007年
5 张海珊;战略并购双方的匹配性研究[D];北京交通大学;2007年
6 李杰侠;基于工业品和消费品顾客认知差异的营销战略研究[D];吉林大学;2008年
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8 李玮;多元化业务企业集团并购方向研究[D];北京交通大学;2008年
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10 杨轶;三维财务竞争力指数评价研究[D];武汉理工大学;2009年
中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 王秀艳;大连倚天公司发展战略研究[D];大连理工大学;2010年
2 李斌;CS公司大客户服务管理体系优化研究[D];大连理工大学;2010年
3 刘建伟;微型汽车中国农村市场营销竞争力实证研究[D];中国农业科学院;2010年
4 刘志龙;VM公司橡胶机械产品营销策略分析[D];华东理工大学;2011年
5 陈友莲;酒类企业的文化营销研究[D];中南林业科技大学;2009年
6 胡耀光;郑州邮政大客户管理研究[D];西北大学;2011年
7 龙峰;三一重装的大客户营销研究[D];吉林大学;2011年
8 冯国军;A公司国际化战略的调整与优化[D];兰州大学;2011年
9 冯晓军;TT公司大客户关系管理提升策略研究[D];兰州大学;2011年
10 张良;大客户经理的需求动机对营销绩效的影响研究[D];中南大学;2010年
【同被引文献】
中国期刊全文数据库 前10条
1 王小宁,杨海荣;移动通信运营商关系营销问题探讨[J];北京邮电大学学报(社会科学版);2003年04期
2 王庆喜;企业资源与企业成长[J];商业研究;2004年15期
3 贾玉鹏;;探究社区商业发展的原动力[J];城市开发;2007年12期
4 曾忠禄;从企业价值链看战略联盟优势[J];当代财经;2001年01期
5 李沂靖;社区服务专业化发展探析[J];东岳论丛;2001年06期
6 周明;李相平;易怡;;基于生命周期的客户知识管理策略[J];重庆大学学报(自然科学版);2006年07期
7 陈明亮;生命周期不同阶段客户重复购买意向决定因素的实证研究[J];管理世界;2002年11期
8 邓锁;社区服务研究:近十五年以来的发展和评析[J];甘肃社会科学;2000年04期
9 朱宪辰,赵亮,崔伟;市场环境下家政社区服务业新运作模式初探[J];华东经济管理;2001年04期
10 许春恒;;电信行业大客户价值评估体系探析[J];通信管理与技术;2008年04期
中国重要报纸全文数据库 前1条
1 唐茜;[N];中国房地产报;2009年
中国博士学位论文全文数据库 前1条
1 陈鹏;面向大规模定制的客户关系管理系统框架及方法研究[D];南京理工大学;2008年
中国硕士学位论文全文数据库 前9条
1 周哲;零售企业资源营销策略研究[D];中国海洋大学;2010年
2 郝福强;Z公司系统设备领域大客户管理探索[D];电子科技大学;2004年
3 秦家年;客户关系资产评估与管理研究[D];西安理工大学;2005年
4 吴中闯;中国现代工业品营销策略研究[D];对外经济贸易大学;2005年
5 吴柏山;株洲卫通公司关系营销策略研究[D];湖南大学;2005年
6 李立莉;基于客户价值评价的营销资源配置研究[D];辽宁工程技术大学;2006年
7 张红菊;通信设备制造企业竞争力评价研究[D];天津大学;2006年
8 邢世峰;闸北区大宁路街道社区资源整合研究[D];华东师范大学;2007年
9 白晓丽;德州网通大客户营销策略分析[D];北京邮电大学;2008年
【二级引证文献】
中国硕士学位论文全文数据库 前1条
1 程青雷;啤酒企业的资源营销策略研究[D];中国海洋大学;2012年
【二级参考文献】
中国期刊全文数据库 前3条
1 杨长辉,周永生,陈建国;企业资源计划(ERP)的管理思想研究[J];技术经济与管理研究;2002年05期
2 黄莺,张金隆,蔡淑琴,石双元;电子商务环境下ERP、SCM与CRM的整合[J];武汉理工大学学报(信息与管理工程版);2003年01期
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【相似文献】
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1 马力行,蒋馥;客户忠诚的影响因素及其相互作用[J];商业研究;2004年15期
2 张伟,傅裕嘉;关系营销策略对客户忠诚的影响[J];价值工程;2004年06期
3 徐颖;客户满意≠客户忠诚[J];通信企业管理;2005年08期
4 于瑞龙,左仁淑,宋涛;客户忠诚:基于客户满意的流程分析[J];现代管理科学;2005年08期
5 桑爱英;浅谈客户忠诚战略[J];大理学院学报(社会科学);2005年04期
6 胡少东;如何建立网上客户忠诚[J];价值工程;2005年08期
7 付宜强;对客户忠诚研究的几点新看法[J];商场现代化;2005年19期
8 张凤奇;企业提升客户满意度与忠诚度研究[J];沿海企业与科技;2005年09期
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10 张海颖,康国兵;超越客户满意 培养客户忠诚[J];商场现代化;2005年26期
中国重要会议论文全文数据库 前10条
1 张兰兰;;网络时代企业赢得客户忠诚的策略研究[A];中国商品学会第十五届学术论坛论文集[C];2013年
2 李建桥;李珺;;组织间营销与客户关系管理[A];中国市场营销创新与发展学术研讨会论文集[C];2009年
3 邹鹏;于渤;;成员制营销模式下客户忠诚驱动机制研究[A];第五届(2010)中国管理学年会——市场营销分会场论文集[C];2010年
4 韦强;;论信息时代如何提升客户满意度[A];海南省通信学会论文集(二○○二年)[C];2002年
5 潘悦;赵根娣;;盐业客户关系管理初探[A];浙江省盐学会成立大会学术交流文集[C];2004年
6 王诗灵;;客户关系管理分析[A];2009(重庆)中西部第二届有色金属工业发展论坛论文集[C];2009年
7 权明富;王跃平;李小文;;客户价值评价指标体系设计[A];2004’中国通信学会无线及移动通信委员会学术年会论文集[C];2004年
8 刘明周;施培阔;曹国安;;面向整体企业应用的客户关系管理研究[A];安徽省机械工程学会成立40周年纪念册暨安徽省装备制造业发展论坛会议论文集(1963-2003)[C];2003年
9 刘明周;施培阔;曹国安;;面向整体企业应用的客户关系管理研究[A];安徽省装备制造业发展论坛会论文集[C];2003年
10 黄洁;;基于数据挖掘技术的客户关系管理:以电信企业为例[A];中国企业运筹学学术交流大会论文集[C];2007年
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1 沈平;实施“客户满意体系”[N];国际商报;2002年
2 汤姆·科林格尔(Tom Collinger);如何获取客户忠诚(上篇)[N];计算机世界;2005年
3 特约撰稿 朱道平;电信企业大客户关系营销的五点思考[N];通信信息报;2004年
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5 彭湘林;实战客户关系管理[N];网络世界;2003年
6 本报记者 孙艳梅;口碑:老客户创造新客源[N];中国建设报;2001年
7 ;电子商务新发展 以客户关系管理为中心[N];中国商报;2000年
8 杨光;从客户价值到公司价值[N];中国证券报;2006年
9 朱亚明;谁能留住高端客户[N];经济观察报;2007年
10 左震林;坚持客户导向 提升服务质量[N];人民邮电;2007年
中国博士学位论文全文数据库 前10条
1 何建民;面向网络社区聆听客户声音方法研究[D];合肥工业大学;2010年
2 艾丹祥;基于数据挖掘的客户智能研究[D];武汉大学;2007年
3 袁胜军;信息资源视角的客户忠诚模型与管理体系构建[D];同济大学;2007年
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5 曹璐;基于价值链的移动运营服务质量管理研究[D];武汉理工大学;2012年
6 唐小飞;客户关系赢回策略对客户行为和企业绩效影响的理论与实证研究[D];西南交通大学;2007年
7 钱慧;基于客户价值的电信市场空间研究[D];北京邮电大学;2007年
8 单友成;CRM中模糊数据挖掘及客户生命周期价值与客户满意度研究[D];天津大学;2009年
9 朱开明;市场空间开发中客户价值管理问题的研究[D];浙江大学;2004年
10 刘倩;基于客户关系发展阶段的推荐系统特性需求分析[D];华中科技大学;2011年
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3 李敏;基于聚类分析方法的客户关系管理[D];重庆交通大学;2010年
4 王峰;常州海纳金属助剂有限公司客户关系管理[D];吉林大学;2005年
5 刘寿红;中小超市客户关系管理研究[D];西南交通大学;2006年
6 程从斌;客户关系管理研究[D];郑州大学;2005年
7 徐浙津;工业原料企业的客户关系管理研究[D];天津大学;2005年
8 高宇;大规模定制下的客户关系管理的问题和对策研究[D];黑龙江大学;2006年
9 何小川;川中供应站客户关系管理研究[D];西南石油大学;2006年
10 刘艳丽;吉化股份公司客户关系管理研究[D];西安理工大学;2002年
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