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《武汉大学》 2004年
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金融业的交叉销售研究

崔楠  
【摘要】:竞争日趋激烈和市场饱和使得企业获得新顾客越来越困难,因而企业开始更多的关注现有顾客。作为一种新的营销方式的交叉销售正好适应了这种变化,而信息技术的发展又使得企业实施交叉销售更具有可行性。尤其对于我国金融业来说,交叉销售更具有实际意义和实施优势。本文即是对金融业的交叉销售展开理论和实践的探讨。 由于在我国有关交叉销售的研究尚处于起步阶段,一些人对于交叉销售的概念还比较陌生,因此本文在开始全面阐述了交叉销售的概念及其理论基础和技术支持。然后,将研究的重点放在了金融领域这一特定行业中,阐述了我国金融业开展交叉销售活动的必要性以及交叉销售能给金融机构带来的具体利益。接着,从获得整合顾客信息、识别交叉销售机会、实施交叉销售以及评估交叉销售效果等四个阶段讨论了金融机构实施交叉销售的管理过程。最后,利用武汉市某商业银行所提供的个人贷款数据,探索了从现有客户中发现交叉销售机会的可能性,并分析和讨论了实证研究的结果。
【学位授予单位】:武汉大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2004
【分类号】:F830.4

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