广州铁路集团公司客运营销市场定位和营销策略研究

【摘要】： 随着运输市场竞争的加剧，铁路面临的竞争压力越来越大，强化客货营销，是铁路面向市场求生存、求发展的必然选择。本文以市场营销理论和企业战略理论为基础，系统地分析了广铁集团公司在广东客运市场面临的机会和威胁、优势和劣势，重点剖析了公路、水运、民航客运的竞争实力及其对铁路客运的影响。 以此为基础，对广东客运市场进行了市场细分，明确了广铁集团客运的目标市场是：(1)充分发挥中长距离优势，进一步开拓、巩固和完善中长途客运主体市场，以运距800公里——1500公里的夕发朝至、朝发夕至列车为客运名牌产品，巩固直通客流市场，并努力开发高档次的客运精品市场；(2)以珠江三角洲主要城市向外辐射300公里左右的短途客运市场为重点，以快速城际列车和“公交化”列车为“拳头”产品，吸引短途客流；(3)适应人们对度假休闲需求日益增加的需要，大力开发旅游列车、假日列车等新兴的特色客运产品。 基于明确的目标市场，作者结合广东客运市场的特点，从产品、价格、分销渠道和促销手段四方面论述了广铁集团客运市场的营销策略：在产品策略方面要充分运用产品差异化策略、品牌策略和结构策略；在价格策略方面实行区段定价和季节定价；在分销渠道策略方面大力拓展直接销售和间接销售两个渠道；在促销策略方面要积极组合运用广告、公共关系、营业推广和人员促销等手段，扩大运输市场份额，实现良好的效益。