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《暨南大学》 2004年
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关系营销在渠道关系管理中的应用研究

许利华  
【摘要】:从上世纪90年代开始,渠道关系的研究正逐步成为理论研究的热点。本文旨在将关系营销的基本理论应用到渠道关系管理中来,创建渠道关系中生产商与中间商合作、协同的关系,从而解决渠道中的冲突,减少交易成本,提高交易的效率。本文主体共分为四个部分:第一部分介绍丁关系营销的基本理论。本部分首先从制度经济学的角度论证利用关系开展交易活动的经济性,并阐述丁关系营销的一些基本理论知识,为渠道关系管理提供方法论指导,最后本部分结合中国的实际论证丁关系营销在我国的适用性。第二部分论证了渠道关系理论。首先阐述了渠道、渠道关系、渠道成员的一些基本内涵,界定了渠道关系管理的范畴,然后分析了渠道关系管理中所涉及到的一些基本的变量,最后介绍了国内外渠道行为理论研究的现状。第三部分对渠道关系内的关系营销的应用策略进行了分析。首先本部分利用博弈论、委托-代理人机制分析了利用关系营销进行渠道关系管理的机理,其次,本部分结合渠道关系生命周期理论,论证了渠道关系发展不同阶段的策略。第四部分通过OliVer公司、惠普、联想、PG等国内外企业将关系营销应用在渠道关系管理中的成功案例来论证其理论和实践的可行性。
【学位授予单位】:暨南大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2004
【分类号】:F713.50

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【引证文献】
中国硕士学位论文全文数据库 前3条
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【参考文献】
中国期刊全文数据库 前9条
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【共引文献】
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中国博士学位论文全文数据库 前10条
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中国硕士学位论文全文数据库 前10条
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【同被引文献】
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中国博士学位论文全文数据库 前5条
1 张剑渝;渠道关系论[D];西南财经大学;2003年
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中国硕士学位论文全文数据库 前10条
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【二级引证文献】
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1 罗开平;传统委托代理模型的理论拓展及应用研究[D];电子科技大学;2007年
【二级参考文献】
中国期刊全文数据库 前3条
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【相似文献】
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中国博士学位论文全文数据库 前10条
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中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 许利华;关系营销在渠道关系管理中的应用研究[D];暨南大学;2004年
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5 黄雷;国有中、小型外贸企业可持继发展之路[D];对外经济贸易大学;2000年
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7 杨涛;高技术企业的营销策略研究—关系营销的观点[D];华中农业大学;2001年
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