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关系营销在渠道关系管理中的应用研究

许利华  
【摘要】:从上世纪90年代开始,渠道关系的研究正逐步成为理论研究的热点。本文旨在将关系营销的基本理论应用到渠道关系管理中来,创建渠道关系中生产商与中间商合作、协同的关系,从而解决渠道中的冲突,减少交易成本,提高交易的效率。本文主体共分为四个部分:第一部分介绍丁关系营销的基本理论。本部分首先从制度经济学的角度论证利用关系开展交易活动的经济性,并阐述丁关系营销的一些基本理论知识,为渠道关系管理提供方法论指导,最后本部分结合中国的实际论证丁关系营销在我国的适用性。第二部分论证了渠道关系理论。首先阐述了渠道、渠道关系、渠道成员的一些基本内涵,界定了渠道关系管理的范畴,然后分析了渠道关系管理中所涉及到的一些基本的变量,最后介绍了国内外渠道行为理论研究的现状。第三部分对渠道关系内的关系营销的应用策略进行了分析。首先本部分利用博弈论、委托-代理人机制分析了利用关系营销进行渠道关系管理的机理,其次,本部分结合渠道关系生命周期理论,论证了渠道关系发展不同阶段的策略。第四部分通过OliVer公司、惠普、联想、PG等国内外企业将关系营销应用在渠道关系管理中的成功案例来论证其理论和实践的可行性。


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