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《华南理工大学》 2011年
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SM公司南通项目客户开发案例研究

花鹏飞  
【摘要】:面对变幻莫测、竞争日渐激烈的市场,如何发现、吸引、留住客户,让自己的企业在众多竞争者中脱颖而出,成为企业经营者重点探索的问题。在产品高度发达的今天,客户才是企业成败的最终裁判,哪个企业能够及时发现客户需求,提高客户开发的成功率并及时提供满足其需求的产品和服务,它就能赢得客户的忠诚度,从而提高企业的盈利水平,以及保持企业盈利的可持续性。而客户开发是一个系统的过程,也是销售工作第一步。“好的开始是成功的一半”,买卖双方之间的交易能否顺利进行,最终实现双方利益的最大化,主要取决于生产企业与客户方面的因素。 本文通过“相关理论探究——组织撰写案例——案例系统分析”三个主要系统步骤,其中的核心环节包括:从客户的角度出发,对工业大型设备的客户开发环境进行系统分析,探讨当前的政策、经济、市场与竞争环境对客户的决策将产生何种影响;从具体的案例中提炼,依照核心客户识别理论,总结工业大型设备的客户识别特征;提出工业大型设备的具体客户开发策略,并进行客户开发模式建设。在案例中,SM公司板框压滤机客户开发工作过程主要面临的三个问题是:(1)目标客户的评价体系缺乏科学性;(2)销售项目缺乏与目标客户充分的信息沟通;(3)忽视客户关系维护的重要性。 针对上述三个问题,本文进行了SM公司板框压滤机客户识别问题分析以及SM公司板框压滤机的客户开发“个性化”的策略制定探讨。力求找出解决这些存在问题的方案。最终,通过对SM公司中国核电南通项目客户开发案例撰写和分析,本文致力于实现两方面的目标:一方面为SM公司日后的工业大型设备客户开发工作提供系统的模式参考与理论指导;另一方面,希望通过本次研究,总结出针对国内的营销、竞争环境下的工业大型设备的客户开发模式,并提出相关的理论,以填补相关的研究。
【学位授予单位】:华南理工大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2011
【分类号】:F274

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【参考文献】
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