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《海南大学》 2016年
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华泰财险公司门店式专属代理人营销模式研究

冯伟  
【摘要】:保险市场上的保险中介一般分为三类,即专业保险中介机构、兼业保险中介机构和保险营销员,门店式专属代理人(保险EA门店,exclusive agent)从性质上看属于专业保险中介机构。保险EA门店营销模式由华泰财险公司借鉴美国等国外经验引进国内,近几年取得了较好的经营业绩。该营销模式采取金融加盟店方式进行运作,由华泰财险公司与有意愿加盟的门店主签订专属保险代理协议,华泰财险公司负责提供标准化的门店建设指导、保险培训和保险产品、保险服务等支持,门店主承担门店建设的投入,包括门店租金、装修和硬件配备等。EA门店设立后只能代理销售华泰财险公司的保险产品,以保险代理手续费作为门店的主要收入。该模式能较好地发挥保险公司和门店主的合作优势,华泰财险公司能减少对销售端的管理投入,把精力放在保险产品和服务创新上,门店主有前期投入且拥有门店的经营权,自负盈亏,更能调动其开展业务的积极性和主动性。华泰财险公司的EA门店营销模式是对保险营销的有益创新。本论文的研究目的,是通过研究分析华泰财险公司的EA门店营销模式,总结其成功经验和存在不足,并结合我国保险业的发展实际提出改进建议措施,为今后保险业发展专属代理人营销模式提供借鉴。论文综合运用文献研究法、对比分析法、实证研究法等研究方法,介绍了美国保险EA门店发展经验,总结了我国保险EA门店营销模式的发展现状,回顾了华泰财险公司引进EA门店营销模式的发展历程,全面分析了华泰财险公司EA门店的经营特点,认为华泰财险公司EA门店虽然具有保险产品性价比高、经营效益良好、能有效减少销售误导违规行为等经营优势,但也面临代理保险险种相对单一、需要支付固定经营成本、需要持续且高质量的后援支持、互联网保险等新型销售渠道争抢业务、监管政策还未完全明晰等困难,需要从深入社区开展保险知识宣传、扩大EA门店服务功能、健全支持和考核机制、积极争取保险监管和工商等政府部门的政策支持、打造防范其他竞争对手的“护城河”、完善退出机制等方面加以完善和改进。本文通过研究,认为华泰财险的EA门店在实践中已经证明了其强大的生命力,但从总体上看还处在探索发展的初级阶段,在短时间内还难于成为我国保险营销的主要渠道。今后其是否能发展成为我国保险营销渠道的重要一极,还有待于华泰财险以及其他保险公司对保险EA门店不断的探索、完善和改进。同时,保险EA门店的长远发展,必须立足于为保险客户提供方便快捷且差异化的保险服务。只有不断提升保险公司的经营管理能力,推出切合消费者需求的保险产品和服务,才能为保险EA门店的生存和发展提供坚实的保障。
【学位授予单位】:海南大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2016
【分类号】:F842.3

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