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《西南交通大学》 2014年
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商业银行理财产品销售影响因素的实证研究

陈良凯  
【摘要】:随着我国商业银行理财市场和理财产品的不断发展,银行理财产品已经成为了我国资产管理市场的一个重要组成部分,也成为了当前我国金融市场上一个重要的资产管理工具。银行理财产品收益率的提高、产品类型的丰富增强了其对客户的吸引力,银行理财产品介乎低风险低收益的普通存款和高风险高收益的股票投资之间的市场定位,从很大程度上满足了客户的投资理财需求,较低的投资门槛也使其成为了不少客户资产管理的主要选择工具之一。对于银行来说,理财产品是顺应社会多元化融资以及客户资产管理的一种创新行为,同时也能够帮助银行推进的流动性管理,增加银行金融市场的流动性和市场深度,促进我国商业银行经营理念和经营行为的转变。在过去的相关研究中,学者们大多是从银行的形象或者声望、银行理财产品的品牌,客户满意度、客户关系管理、购买情景以及客户性别、年龄、收入、职业等人口统计特征等方面连同客户的时间和金钱投入信息搜寻、客户的产品卷入度、客户的金融成熟度和理财产品的复杂性来分析影响客户购买银行理财产品的因素,很少有学者以银行在经营中实际形成的客户组合数据为基础,从银行经营和客户特征的角度来分析影响银行理财产品销售的因素。因此,笔者认为有必要以银行现实经营中的关键零售业务指标、客户人口特征以及客户的银行金融资产特征为依据,对影响银行理财产品销售的因素进行分析,了解这些因素的影响机制和强度,通过分析的结果来指导银行更加科学、合理地开展银行理财业务,推动银行理财产品市场的快速健康发展,为银行管理者制定相关营销决策或者市场战略提供科学的依据,有助于银行在理财产品市场中确立核心竞争能力,在竞争中扩大市场份额,为经营转型和科学发展奠定基础。本文的主要研究内容有三个,一是银行关键零售业务指标对购买理财产品客户人数的影响分析;二是个人特征对客户购买银行理财产品金额的影响分析;三是个人特征对客户持续重复购买银行理财产品行为的影响分析。全文总共分成五个章节:第一章为绪论,主要介绍了研究的背景,然后指出了研究的目标、内容以及意义,最后介绍了研究的方法、结构安排以及技术路线。第二章是对相关研究文献的回顾,通过对前人研究成果的整理、归纳和总结,发现以往研究存在的不足,为本文的研究假设提供理论基础。第三、四、五章是本文的核心内容,第三章主要以银行关键零售业务指标为依据,分析这些指标对购买理财产品的客户人数的影响,研究发现,银行短信营销频次、客户经理的管户数量和客户的产品覆盖度会对银行理财产品的购买人数产生显著的正向影响,客户的金融资产余额对银行理财产品的购买人数产生显著的负向影响。第四章主要以客户的个人特征为依据,分析个人特征对客户购买银行理财产品的风险类型、金额以及持续重复购买行为的影响,研究发现,客户的性别、年龄、资金流动次数、日均金融资产余额不会显著影响其购买理财产品的风险类型,性别、资金流动次数、日均金融资产余额以及使用银行产品数量会显著地正向影响客户购买理财产品的金额,性别、日均金融资产余额以及使用银行产品数量会显著地正向影响客户持续购买理财产品的可能性,其中,日均金融资产余额和使用银行产品数量会显著地正向影响客户持续重复购买理财产品的次数和持续重复购买增加的购买金额。最后,笔者以研究结论为基础,为银行理财产品的销售提出了三点建议,希望这些建议能够为银行相关工作带来帮助,从而促进银行理财业务的发展和银行理财产品的销售。
【学位授予单位】:西南交通大学
【学位级别】:博士
【学位授予年份】:2014
【分类号】:F832.2

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