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《电子科技大学》 2004年
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制药企业销售模式变革分析——浅析JY公司销售模式变革

张乃元  
【摘要】:近年来,国内医药政策变化频繁、而且变化较大,同时随着中国加入WTO,医药企业将要面临国内外的竞争对手的残酷竞争。生存环境的变化,给医药企业产生了很大变革压力,通过变革使医药企业适应环境、发挥特长、加强终端控制、提高组织效率、抗拒人员变动风险、扩大公司及品牌影响、加强销售人员激励管理、提高整体执行力、选择适合自己的销售模式,从而探求一条快速发展之路。 本文以JY公司为例,通过分析制药企业销售组织变革的相关问题,从销售模式列举、选择到变革准备、导入、实施和反馈控制等过程的详细介绍,对整个变革过程及效果进行了评估分析,描述了医药企业销售模式变革的一般方法,探讨了变革过程控制管理,并借用供应链成本和反应时间关系图和效用曲线,分析了各种销售模式,对中小制药企业的销售模式选择有指导作用,对制药行业销售人员管理提供一般方法,给需要变革的中小制药企业更多成功变革启示。
【学位授予单位】:电子科技大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2004
【分类号】:F426.7

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