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《电子科技大学》 2006年 硕士论文
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基于客户价值导向的UA公司软件营销业务流程规划研究

卢忠东  
【摘要】: UA公司在高速成长过程中积累了丰富的技术研发和市场竞争经验,但也逐渐显现“大企业病”:营销业务的分工变得精细,相应的管理制度增多,营销体系各部门之间反而出现了越来越多的障碍,客户满意度下降。强调制度的执行力与强调应对市场的灵活性,似乎成了不可调和的矛盾。 面向流程的管理在生产制造部门、大众消费服务部门已经有了大量的成熟运用,但在大型软件企业的营销管理中,仍未有成熟的流程体系。本研究即尝试对UA公司营销管理做出流程规划,以客户价值为导向,从营销流程的诊断、设计和优化的角度,来探讨解决UA公司在发展壮大以后所出现的营销管理问题。 本研究首先对UA公司目前所面临的营销问题做出诊断分析,然后根据UA公司的业务目标结合流程优化的原则,确立软件营销流程的目标;接着运用价值链分析方法重新构建软件营销的关键活动并确立主干流程;最后,设计营销组织团队和职能、绩效考核方法以及流程管理策略等营销流程的支持保障体系。 本研究的重点和创新之处在于将业务流程优化的理论与软件营销的有关理论相结合,设计出以客户价值为导向,兼有规范性要求和灵活性要求的软件营销管理流程。 研究表明,软件营销的流程化管理一方面加强了营销各部门的合作,增强了市场反应能力,将缩短软件的交付周期,增强客户满意度;另一方面,也有益于促进营销知识和经验的共享和复制,为走向知识管理打好基础。


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