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《西南财经大学》 2007年
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C公司电池营销诊断

杨硕  
【摘要】: 一、研究目的和意义 随着居民收入的不断增长,越来越多的电子产品进入了人们的日常生活。特别是当年传呼行业的爆发性增长,拉动国内的一次碱性锌锰电池产业进入了一个高速发展期。国内不少颇具实力的企业在困扰于所在行业利润微薄竞争激烈的现状,纷纷转向利润相对丰厚的一次碱性电池行业,在短短3年内上马了30余条高速生产线。然而,经过数年的发展变化,国内碱性电池行业并未涌现出大量的后起之秀,反而是老牌的南孚、双鹿不断扩大着自己的市场份额,使得电池市场接近进入垄断状态。采用何种发展战略,运用何种营销策略,在国内碱性电池市场进入垄断状态之前取得与自身实力相匹配的市场份额,是跨行业进入者的头等大事。 二、研究方法和主要内容 本文在参阅营销管理、营销渠道等相关理论文献的基础上采用了人员访谈、数据分析、资料收集等方法。从介绍碱性电池行业的基本状况入手,使读者能对碱性电池行业的产品特性、行业特点、市场格局的由来和发展趋势有初步的认识。然后对跨行业进入电池产业的C公司状况进行了深入分析。首先对C公司进入电池行业的初衷和计划进行了简介,接着探讨了C公司电池产业面临的各项形势,如国内外电池行业发展趋势,国内碱性电池市场前景和主要的竞争对手等,然后运用SWOT分析方法,系统梳理了C公司在电池行业的资源、能力。接下来着重对C公司电池营销策略进行了较深入分析。在经过以上系统全面的分析的基础上,结合作者多年的从业经验,针对C公司电池产业现状,结合国内市场研究机构的研究成果,从战略和战术两个层面提出了自己的营销改进建议。作者认为,在早期的家电市场,运用民族产业的概念尽管提升了一定的市场份额,但是真正使得C公司达到巅峰的并不是人们对于民族产业的感情,而是其产品相对低廉的价格和过硬的质量。同样,在电池行业,环保理念只能作为一个卖点,真正达到一定的市场规模,靠的是高效健康的销售通路和优异的产品性能。特别是作为外行资本进入一个完全陌生的行业,在没有绝对实力的情况下,必须遵守行业原有的成功模式认真耕耘,而不能有过多的创新或懈怠的意识。 作为快速消费品领域的一次碱性电池,人们通常认为随处可见、随手可得是销售终端必须达到的状态,至于品牌则不是首要因素。通过最新的市场研究报告,我们可以发现事实并非如此。特别是大型超市和仓储销售的日趋普及,使得快速消费品也开始注重品牌观念,因此,作者提出了在电池渠道建设中加大大客户关注力度的观点,对于和C公司情形类似的企业,特别是外行资本进入快速消费品领域的情况,具有一定的指导意义。 三、论文主要贡献 本文根据现代营销理论知识,全面系统的对一个外行资本进入新行业后出现的营销困境进行了深入诊断,类似的研究在国内比较少。本文试图在此研究领域作一些有益的初探,为学者的进一步研究提供一些思路和借鉴。 四、论文未来研究方向 由于快速消费品销售的复杂性,加之前期C公司电池销售的诸多失误,本文仅仅基于C公司的实际进行了个案研究,研究对象和结论都是基于公司的实际情况做出的,一些结论和方法不具有普遍性。
【学位授予单位】:西南财经大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2007
【分类号】:F274;F426.6

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