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《西安理工大学》 2002年
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逸美时装分司营销渠道管理研究

骆炎生  
【摘要】: 在当前市场经济环境下,营销渠道管理的重要性日渐显著。然而国内企业营销渠道管理认识不足,企业自身营销渠道建设与管理疏漏,导致了分销的混乱与低效。逸美时装公司也不例外。 2000年逸美时装公司在内地女装市场仅有的两家区域代理商销售业绩恶化,激发了公司与区域代理商之间一直潜伏的矛盾。逸美时装公司撤销代理合作退出内地市场。然而,公司仍然看好这一庞大的女装消费市场,计划争取在短期内重新将公司产品推广至内地主要城市。重新进入这一市场,公司一方面要减少渠道风险及其它经营风险的损失,另一方面要获取一定的分销。论文的研究表明:在关系营销理论等思想指导下开展公司的营销渠道建设与管理,与分销商建立合作伙伴关系,符合公司现实与长远利益。这也是建立稳定高效的营销渠道的出路。 论文详细分析了逸美时装公司状况与公司产品、市场环境、竞争状况、购买者行为,并用SWOT分析方法进行综合,为营销渠道设计建设提供了依据;介绍了公司营销渠道管理发展现状,分析了公司营销渠道管理问题。论文讨论了渠道结构设计的影响因素,根据公司渠道目标设计了备选渠道结构方案,提出了渠道选择原则与方法,并以量化打分形式论证选择了“公司→办事处→区域代理商→零售商”模式的渠道方案,提出渠道成员选择原则、标准与方法,给出零售商与区域代理商的选择建议。 在此基础上,论文讨论了渠道销售队伍管理、渠道物流管理、渠道成员激励与绩效评估、渠道安全管理,并指出渠道管理实施配套的思路。论文指出销售队伍的管理工作内容,探讨了渠道合理物流供应过程的措施,指出渠道成员激励的重要性并研究了激励与约束的手段,提出评估渠道成员绩效的指标体系,并就渠道安全管理进行了探讨,最后提出渠道管理实施配套的思路则是有益补充。 通过上述研究,论文初步奠定了逸美时装公司营销渠道管理的基础。
【学位授予单位】:西安理工大学
【学位级别】:硕士
【学位授予年份】:2002
【分类号】:F713.5

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